КАТАЛОГ СТАТЕЙ.
Авто и Мото (2093)
Бизнес (6521)
Дом, семья, дети (4506)
Досуг и Юмор (680)
Еда (879)
Здоровье (3988)
Искусство (1690)
Компьютеры и Интернет (4319)
Мода, стиль (1666)
Наука (1674)
Образование (1421)
Общество (3036)
Окружающий мир (799)
Промышленноcть, оборудование (2058)
Связь (482)
Секс, любовь, отношения (965)
Спорт (936)
Справочная информация (273)
Страны, путешествия (1854)
Строительство и ремонт (7645)
Транспорт и логистика (479)
Продавец-это звучит гордо
Категория: Работа и карьера
| Автор: prodawez
| Опубликовано: 17.05.2009
Профессия продавца подвергалась постоянным нападкам со стороны сатириков. Постепенно сложился стереотип продавца, как очень хитрого, пронырливого и беспринципного субъекта, готового обмануть любого, если это принесет прибыль. Грубый, малообразованный и постоянно в несвежей одежде, хамоватая тётка с громким неприятным голосом – вот образ продавца, который насаждался, в основном, в сознании покупателей.
Хотя на самом деле это, мягко говоря, не совсем соответствовало действительности. Как правило, продавцы заканчивали специализированные учебные заведения, и были, даже по тем временам повальной грамотности, достаточно образованными людьми. А институт торговли считался одним из самых престижных вузов страны. Конечно, как и в любой сфере деятельности, были и свои проблемы, но они скорее являлись исключением из правил, чем правилом.
Но у этой медали есть и обратная сторона. Если раньше разговор о грубости и хамстве шел только по поводу продавца, то сейчас происходит странная, на первый взгляд, картина. Все больше и больше разговор заходит о хамстве и грубости покупателей! То есть, чем доброжелательнее становится продавец, тем наглее ведет себя покупатель.
И сейчас, как и много лет назад, нас пытаются уверить, что продавец виноват во всём. Если раньше эта позиция была можно сказать, выгодна государству, когда на плечи продавца перекладывались все ошибки «планового» хозяйствования. И можно было не выпускать больше и качественнее, а сказать, что это недобросовестный и злой продавец все спрятал под прилавок, чтобы нам не досталось, то сейчас совершенно ясно, что тем же производителям выгодно, чтобы за их недоброкачественный товар отвечал продавец, а не производитель.
С чем это может быть связано? Причин, на мой взгляд, несколько. Это и отголосок того переходного периода, когда случайные в торговле люди просто приучили покупателя к тому, что без крика ничего не добьешься. И недобросовестность некоторых поставщиков, продающих некачественный, а зачастую, просто бракованный товар. И за всем этим как-то забывается, что за прилавком стоят люди, такие же, как и мы.
И многое должно измениться, чтобы профессия продавца снова стала «престижной», причем без всяких кавычек. И начинать надо, на мой взгляд, с элементарного уважения, причем взаимного, людей, стоящих по разные стороны прилавка.
Но не будем о грустном.… Сейчас положение стало меняться к лучшему. Стал вырисовываться новый образ продавца. Это всегда доброжелательный, готовый помочь улыбчивый, красиво и чисто одетый человек за прилавком. По крайней мере, к этому все идет. Да и контингент продавцов сильно изменился, профессия сильно помолодела, если раньше средний возраст варьировался от 30 до 40 лет, то сейчас он сместился на отметку 20-30 лет. Только и остается радоваться, что, нас покупателей, стали так хорошо обслуживать.
Кто же он, продавец-консультант?
Его легко увидеть в фирменных и специализированных магазинах. И легко отличить от обычных продавцов - он никогда не нагрубит и не откажется рассказать о товаре все, что ему известно. Почему так? Да потому, что перед ним стоит лишь одна задача - может быть, сложная, а может, и не очень, - продать товар. А для этого нужны как профессиональные, так и личностные качества, которые присущи далеко не каждому, кто стоит за прилавком. Именно характер человека и служит определяющим критерием при зачислении на работу.
Давайте ненадолго сами встанем за прилавок и побудем продавцом-консультантом. Итак, что нужно для того, чтобы продать товар?
В первую очередь, нужно подготовиться к работе: морально настроиться, вооружиться необходимыми знаниями о товарах и услугах. Возможно, посетить психологический тренинг – ведь далеко не каждый из нас обладает природным спокойствием и невозмутимостью. Работа продавца всё-таки достаточно нервная. Чувствуйте себя спокойно – Ваша уверенность обязательно передастся покупателю. Старайтесь гасить все возможные конфликты в коллективе и с покупателями в зародыше. Никогда не позволяйте себе грубости по отношению к собеседнику – это непозволительная роскошь в море конкурентов – оскорблённый клиент никогда к Вам не вернётся и настроит своих знакомых против Вас и Вашего магазина. Подумайте, стоит ли сиюминутное торжество амбиций потери Вашего доброго имени и репутации Вашей Компании?
Установите контакт с покупателем. Этим Вы достигните, пожалуй, самого важного – расположенности и доверия между Вами и покупателем. Как известно, первое впечатление нельзя произвести дважды, поэтому всегда будьте готовы к контакту – внешний вид, осанка манера себя вести должны произвести хорошее впечатление на собеседника. Внимательно слушайте. Если покупатель пошёл на контакт, Вы сможете выяснить все его потребности, грамотно задавая нужные вопросы. Слушайте активно. Помните, что только с помощью вопросов (закрытых, открытых, альтернативных) Вы сможете до конца выяснить, что же на самом деле хочет клиент (даже если он сам до конца ещё не уверен в необходимости покупки). И тогда уже предложить тот товар, который нужен, и выдать те аргументы, которые клиент хочет услышать.
Презентуйте товар. Познакомьте покупателя с ним: расскажите о фирме-производителе, отметьте конструктивные особенности товара, акцентируйте внимание на его достоинствах и мягко скройте недостатки - но при этом у покупателя не должно возникнуть чувства, что его пытаются обмануть или ввести в заблуждение. Вам предстоит убедить покупателя, что предлагаемый товар - самый лучший среди аналогов. Обязательно расскажите о скидках или проводящихся акциях в магазине, чтобы клиент приобрел понравившуюся вещь именно здесь, а не в соседнем ларьке.
Хороший консультант умеет продать товар даже тому, кто не преследовал такой цели при входе в магазин, и при этом убедить приобрести сопутствующие товары и аксессуары из своего же супермаркета. Из этого следует, что квалифицированный продавец-консультант - это и маркетолог, и дизайнер, и психолог, и рекламист в одном лице. Он должен быть тактичным, но не льстивым; общительным, но не болтливым; умным, но не заносчивым.
Обязательно завершите сделку – поблагодарите за покупку, оформите талон сервисного обслуживания, подарите дисконтную карту, расскажите о предстоящей распродаже. Одним словом, сделайте всё возможное, чтобы клиент возвращался к Вам снова и снова.
В случае отказа не хлопайте дверью, а оставляйте её открытой. Сохраните хорошие отношения с клиентом, которые могут пригодиться в будущем.
Конечно, не всё так просто. Опыт продаж приходит с продажами. Будьте готовы к возражениям клиента, нежеланием совершать покупку. Возражения и сомнение клиента – это нормальное явление, без которого практически не бывает сделки, как не бывает товара без недостатков. С приобретением навыка и опыта продаж возражений станет всё меньше и меньше, ведь Вы будете совершенствоваться, будет расти уверенность в себе и способность к убеждению. Помните, овладение искусством продавать – бесконечный процесс, ведь нет предела совершенству! Здесь, как в спорте: чем выше профессионализм, тем больше тренировок для поддержания формы, особенно повторения азбучных истин, составляющих фундамент мастерства.
Удачи!
Ответы но вопросы: Идеальный продавец. Кто он? Как грамотно вступить в контакт? Как правильно завершить сделку?
