Учет элементов системы управления при планировании обучения отдела продаж.

При организации корпоративного обучения для отдела продаж, заказчику важно помнить – «обучение это один из фрагментов системы по обеспечению эффективности работы торгового персонала».  Только учет всех компонент системы обеспечения эффективности, может гарантировать проявление результатов обучения на уровне статистики продаж.

Даже самые лучшие тренинги и семинары по продажам не смогут обеспечить желаемый результат, если обучение проводится без проверки на согласованность с прочими элементами, определяющими эффективность работы сотрудников.

Какие же еще компоненты обеспечивают эффективность работы персонала? И что должно быть учтено при выборе программы обучения?

Компоненты по обеспечению эффективности работы персонала следующие:

1. Система подбор и  оценка сотрудников.

Любое обучение, предполагает освоение нового. Это очевидно накладывает требования к способностям, необходимым для основания новых навыков и к личным качествам, от которых будет завесить применение новых методик на практике.

2. Регламентация работы торгового персонала и требования к исполнению.

Новые методики, освоенные на тренинге или семинаре, при их использовании на практике могут существенно отразиться на времени, затрачиваемом на работу сотрудников. Если использование методик даст больший эффект, но при этом займет большее время на каждого из клиентов, то при большой нагрузке на сотрудника – он просто не сможет одновременно и использовать новые методики и исполнять требования действующих регламентов. Что бы сотрудник пользовался новыми методами у него, прежде всего, должна быть такая возможность.

3. Система мотивация.

«Умеют» еще не значит что «будут». Сотрудники будут использовать на практике навыки и знания, полученные в ходе обучения, только при наличии стимулов к этому. Если выгода или необходимость использования отсутствует, то в лучшем случае результат будет краткосрочным.

4. Система контроль исполнения.

Если не ведется контроль исполнения, то нет результатов. Если корпоративное обучение проводится на уровне повышения личной эффективности и не отражается в регламенте работы, системе требований и соответственно в системе контроля, то компания потеряла самый сильный ресурс корпоративного обучения – «системность».

Учет всех компонент системы по обеспечению эффективности и согласование программы обучения с каждым из вышеперечисленных элементов обеспечит действительно высокий эффект от обучения. И самое гласное это будет долгосрочный эффект, заметный после обучения и прогнозируемый в дальнейшем на уровне статистики продаж.