Главный Каталог Статей РФ
69000 авторов, размещено 45612 статей, сейчас на сайте пользователей: 220 Статистика
Аватар ideal13

Подготовка ко встрече

Категория:  Тренинги  | Автор:  ideal13 | Опубликовано: 19.01.2009

dollarup.jpgХорошо подготовленная встреча – Ваш успех как минимум на 40%.


Профессионально подготавливайтесь ко встречам: собирайте первичную информацию о клиенте, формируйте вопросы, которые зададите, анализируйте маршрут выдвижения из офиса, заранее подготавливайте необходимые документы для встречи.
Очень много раз приходится повторять менеджерам по продажам (особенно новичкам), что необходимо основательно готовиться к каждой встрече. Профессиональная подготовка ко встречи – это один из ключевых навыков хорошего проведения переговоров.
Первоначальный этап подготовки ко встрече: во время телефонных разговоров Вы выясняете потребности клиентов, тут же их каким-либо образом фиксируете. На данном этапе Вы выявляете проблемы и потребности клиентов. На основании полученных данных Вы прорабатываете вопросы, которые будете задавать клиенту.

Проверьте следующие вещи, которые должны быть выполнены к моменту выхода к клиенту:
1. Внешний вид.

  • Вы должны быть одеты в деловой костюм и желательно красный галстук. Давно уже отмечено, что красный цвет позитивно возбуждает клиентов.

  • Ботинки вычищены.
  • Опрятная укладка волос. Посмотрите на себя в зеркало. Торчат ли у Вас волосы? Как давно Вы ходили в парикмахерску? Не длинные ли у Вас волосы? Я ничего не имею против вашей прически, какой бы она ни была, но на психологическом уровне доказано, что длинные волосы не идут деловым людям. Самое нейтральное – это обычная прическа спереди максимум до бровей, сзади – до шеи. Виски желательно стричь открытыми.
  • Борода и усы. Если они у Вас есть, то уберите их! Дело в том, что психологическое воздействие оказывает на нас не только то, как человек опрятно одет, но и то, насколько много на нем волос. Чем больше волос покрывают его лицо, тем больший психологический барьер возникает между Вами и вашим клиентом. Дело в том, что волосы покрывают кожу и скрывают ваше лицо, тем самым в подсознании человека вызывая недоверчивые чувства, что Вы можете что-либо утаивать.
    Это как надеть солнцезащитные очки и прийти к клиенту и выставить руки ладонями вниз, а не вверх, что говорит о том, что Вы также можете что-либо скрывать. Психология – вещь убийственная. Не недооценивайте ее!
    Если же Вы не можете лишиться своих усов или бороды – увы, стезя продажника не для Вас.
  • Классическая или современная сумка для переноса документов. Никаких молодежных наворотов и ярких цветов!
    2. Предметы для презентации.
  • Ноутбук. Желательно его оставить включенным, чтобы он меньше загружался, когда придете к клиенту.
  • Необходимо проверить, чтобы все необходимые файлы для показа клиенту имелись в ноутбуке заранее. Советую создать временную папку temp и сложить туда все ярлыки рабочего стола. Если файлов для показа больше одного, на рабочем столе создать папку с названием организации, куда Вы идете. Клиенту будет очень приятно, когда он увидит, что все это Вы столько сделали для него, любимого.
  • Временные документы для показа. Пока ноутбук загружается, можете подготовить специальные документы для показа клиенту или заготовленные вопросы или слова-диалоги вроде «Какой у Вас шикарный офис», или еще лучше спросить что-нибудь по делу. Не будете же Вы 20 секунд сидеть, уткнувшись в потолок?
  • Основные документы для презентации.
    Вы их должны знать наизусть. Любую графу, любой абзац, любые последние новшества и уметь с быстрой скоростью кошки переключаться между ними.
    Помню, для показа клиентам презентации в PowerPoint я внимательно вне рабочего времени просмотрел презентацию, которую показывал и обнаружил, что теряю какое-то время, переключая ненужные слайды. Тогда я подсчитал, какие слайды мне нужны и переключал их нумерацией на клавиатуре, что позволило быстро переходить от одного слайда к другому без потери времени и «пустых» пауз с клиентом.
  • Визитка. Ваше лицо. Лучше давать в начале встречи во время вашего сидения за стол.

Хорошо подготовленная встреча на порядок может увеличить Ваши профессиональные навыки. Возможно, Вам они будут казаться не существенными, но клиенту сразу бросятся в глаза.

Образ: Бегуны, пловцы, фехтовальщики на олимпийских играх. Посмотрите на них. Сколько грации в их поворотах, сколько изящества в их движении… Но за каждым их движением скрываются тысячи часов упорнейших тренировок.

Удачных подготовок!





Школа разведки продаж Автор: Руслан Гасанов www.spy-sales.ru [email protected]
Комментарии
К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым! У нас гости не могут комментировать статьи. Пожалуйста авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы прокомментировать.
Интересные статьи по теме
Аватар akislitsin
О коучинге. Просто и с примерами. Что такое коучинг? Как используется коучинг в достижении целей? Откуда взялся коучинг?...
Категория: Тренинги | Автор: akislitsin | Добавлено: 13.01.2011
Аватар Максим Мазий
Виды тренингов Рассматриваются многие виды тренингов. Проводится их детальный анализ. Плюсы и минусы, пользу их в конкретной ситуации....
Категория: Тренинги | Автор: Максим Мазий | Добавлено: 23.10.2008
Аватар Гипноман
Психологический тренинг: как научиться разговаривать руководителю и подчиненному Что собой представляет психологический тренинг сплочения коллектива на примере двух упражнений....
Категория: Тренинги | Автор: Гипноман | Добавлено: 14.01.2013
Аватар Telekom
Рынок бизнес-образования: как выбрать семинар бухгалтеру, юристу, кадровику Рынок бизнес образования в России, согласно большинству исследований, пережил перелом в 2004 году и продолжает активно развиваться. С каждым годом растет количество людей, которые получают как краткос...
Категория: Тренинги | Автор: Telekom | Добавлено: 22.11.2007
Аватар tigurla
Активный корпоративный отдых в России Корпоративный отдых необходим. Однако организация корпоративного отдыха не должна сводиться к банальному застолью. Во время корпоративного отдыха члены большого коллектива могут познакомиться в неформ...
Категория: Тренинги | Автор: tigurla | Добавлено: 25.11.2008
Лучшие авторы
Аватар Aron
Написание качественных статей под ваши ключевые за...

Читать

Аватар Dimasty78
Увлекаюсь цветами, могу запросто составить цветочный букет.

Читать

Аватар kirushin_
администратор сайта http://chpock.info

Читать

Аватар alliance-estate
Alliance-Estate- консультации, продажа - аренда не...

Читать

Аватар DEEEMGY
Музыкант, администратор и разработчик онлайн игры Эпоха Тьмы

Читать

Свежие комментарии
Ув. Queen Bazi, Вы настоящая королева в бацзы! Я каждый день хожу на в...

Читать

Беговая дорожка которая используется для бега, а не для ходьбы. Она ре...

Читать

Спасибо за полезную информацию, эти знания и правду пригодятся многим ...

Читать

Считаю, что Minecraft заслуживает популярности, потому что хорошо влия...

Читать

Обсолютно согласен

Читать

Напишите нам