Подготовка ко встрече

Хорошо подготовленная встреча – Ваш успех как минимум на 40%.

Профессионально подготавливайтесь ко встречам: собирайте первичную информацию о клиенте, формируйте вопросы, которые зададите, анализируйте маршрут выдвижения из офиса, заранее подготавливайте необходимые документы для встречи.
Очень много раз приходится повторять менеджерам по продажам (особенно новичкам), что необходимо основательно готовиться к каждой встрече. Профессиональная подготовка ко встречи – это один из ключевых навыков хорошего проведения переговоров.
Первоначальный этап подготовки ко встрече: во время телефонных разговоров Вы выясняете потребности клиентов, тут же их каким-либо образом фиксируете. На данном этапе Вы выявляете проблемы и потребности клиентов. На основании полученных данных Вы прорабатываете вопросы, которые будете задавать клиенту.

Проверьте следующие вещи, которые должны быть выполнены к моменту выхода к клиенту:
1. Внешний вид.

• Вы должны быть одеты в деловой костюм и желательно красный галстук. Давно уже отмечено, что красный цвет позитивно возбуждает клиентов.
  
  
• Ботинки вычищены.
  
• Опрятная укладка волос. Посмотрите на себя в зеркало. Торчат ли у Вас волосы? Как давно Вы ходили в парикмахерску? Не длинные ли у Вас волосы? Я ничего не имею против вашей прически, какой бы она ни была, но на психологическом уровне доказано, что длинные волосы не идут деловым людям. Самое нейтральное – это обычная прическа спереди максимум до бровей, сзади – до шеи. Виски желательно стричь открытыми.
  
• Борода и усы. Если они у Вас есть, то уберите их! Дело в том, что психологическое воздействие оказывает на нас не только то, как человек опрятно одет, но и то, насколько много на нем волос. Чем больше волос покрывают его лицо, тем больший психологический барьер возникает между Вами и вашим клиентом. Дело в том, что волосы покрывают кожу и скрывают ваше лицо, тем самым в подсознании человека вызывая недоверчивые чувства, что Вы можете что-либо утаивать.
  Это как надеть солнцезащитные очки и прийти к клиенту и выставить руки ладонями вниз, а не вверх, что говорит о том, что Вы также можете что-либо скрывать. Психология – вещь убийственная. Не недооценивайте ее!
  Если же Вы не можете лишиться своих усов или бороды – увы, стезя продажника не для Вас.
  
• Классическая или современная сумка для переноса документов. Никаких молодежных наворотов и ярких цветов!
  2. Предметы для презентации.
  
• Ноутбук. Желательно его оставить включенным, чтобы он меньше загружался, когда придете к клиенту.
  
• Необходимо проверить, чтобы все необходимые файлы для показа клиенту имелись в ноутбуке заранее. Советую создать временную папку temp и сложить туда все ярлыки рабочего стола. Если файлов для показа больше одного, на рабочем столе создать папку с названием организации, куда Вы идете. Клиенту будет очень приятно, когда он увидит, что все это Вы столько сделали для него, любимого.
  
• Временные документы для показа. Пока ноутбук загружается, можете подготовить специальные документы для показа клиенту или заготовленные вопросы или слова-диалоги вроде «Какой у Вас шикарный офис», или еще лучше спросить что-нибудь по делу. Не будете же Вы 20 секунд сидеть, уткнувшись в потолок?
  
• Основные документы для презентации.
  Вы их должны знать наизусть. Любую графу, любой абзац, любые последние новшества и уметь с быстрой скоростью кошки переключаться между ними.
  Помню, для показа клиентам презентации в PowerPoint я внимательно вне рабочего времени просмотрел презентацию, которую показывал и обнаружил, что теряю какое-то время, переключая ненужные слайды. Тогда я подсчитал, какие слайды мне нужны и переключал их нумерацией на клавиатуре, что позволило быстро переходить от одного слайда к другому без потери времени и «пустых» пауз с клиентом.
  
• Визитка. Ваше лицо. Лучше давать в начале встречи во время вашего сидения за стол.

Хорошо подготовленная встреча на порядок может увеличить Ваши профессиональные навыки. Возможно, Вам они будут казаться не существенными, но клиенту сразу бросятся в глаза.

Образ: Бегуны, пловцы, фехтовальщики на олимпийских играх. Посмотрите на них. Сколько грации в их поворотах, сколько изящества в их движении… Но за каждым их движением скрываются тысячи часов упорнейших тренировок.

Удачных подготовок!

Школа разведки продаж Автор: Руслан Гасанов www.spy-sales.ru gasanov@spy-sales.ru