У клиента все отлично: как с ним работать

Давайте исходить из того, что мы всегда стараемся помочь нашим клиентам. Мы стараемся решить их проблемы. Вариантов решения проблем достаточно много. Но возможно самое трудное, это найти проблемы у клиента.

Задача – из преимущества, из достоинства, из отличия сделать проблему, потом найти пути решения проблемы.

Мы должны понимать, что преимущество, достоинство, отличие – это уже есть решение проблемы.

К примеру, красивая девушка. Это преимущество? С одной стороны да. Она легко решает проблемы знакомства. Но опять – красота, это привлечение к себе внимания не совсем адекватных личностей, от которых могут быть большие проблемы.

Красота девушки решила одни проблемы и создала другие проблемы.

Мы должны понимать, что преимущество, достоинство, отличие не только решает проблему, но и создает другую проблему.

Задача в продажах – выявить эту другую проблему. И конечно помочь решить её.

Всегда нужно расшифровывать утверждения клиента. Что он имеет в виду.

Для чего это делается?

Мы должны найти проблему в его выражениях. А потом уже работать с ней.

Внимательно выслушивая клиента, мы, прежде всего, обращаем внимание на его слова, фразы, которые говорят о его преимуществах, его отличных показателях, о его замечательных работниках, о его правильном бизнесе.

Затем мы его преимущества переворачиваем и видим его проблемы. Ну, а потом предлагаем решения этих проблем.

Когда клиент видит решение своих проблем, он более лояльно начинает относиться к процессу переговоров.

С точки зрения продаж мы рассмотрим следующие категории, в которых внутри есть проблемы, и эти категории, как, мы уже знаем, создают свои проблемы.

Мечта, необходимость, скрытая проблема, будущая проблема.

Мечта – какая-то проблема создала мечту, и эта мечта создала проблему.

Необходимость появилась из-за проблемы, и необходимость же создает проблему.

Скрытая проблема – неосознаваемая пока проблема, либо скрываемая клиентом проблема. Она тоже создает проблемы.

Будущая проблема – не понимаемая или неосознаваемая пока проблема. Эта проблема может создать другие проблемы.

Как этим пользоваться?

Например, нам нужно составить КП. Мы изучаем продукт, товар, и отличительные особенности, лучшие характеристики превращаем в проблему. Эту проблему мы выносим в начало КП, затем предлагаем пути решения этой проблемы с нашей помощью.

Здесь главное - нацеленность на клиента. Разумеется, лучше всего проблемы определить заранее, при разговоре с клиентом. Потом найти пути решения этих проблем с нашей помощью.

К примеру, клиент говорит, что у него надежный поставщик. Мы расспрашиваем и уточняем, что он имеет в виду под словом «надежный». Оказывается, «надежный» для клиента – это значит, что поставщик всегда соблюдает сроки поставки, и у него постоянное качество товара.

«Надежный», выросло из соблюдение сроков поставки, из качества товара. Но возможно, что цены у поставщика довольно высоки, отношения с поставщиком оставляют желать лучшего. За «надежность», поставщик требует оплачивать несущественные услуги и т.д.

Подавляющее большинство компаний, как правило, не заявляют решение проблем клиента. Они показывают, какие они «крутые» и всего лишь.

И часто не понимаешь – кто для кого, компания для клиента или клиент для компании?