Попробуйте неделю продавать то, что обычно никто не замечает. Где в бизнесе прячутся деньги?

Есть странная особенность предпринимательства: самые очевидные способы заработать часто оказываются не самыми интересными.

Новый продукт.

Новая услуга.

Новая рекламная кампания.

Новый канал продаж.

Новый сегмент клиентов.

Предприниматель постоянно смотрит вперёд и пытается придумать, что ещё можно добавить к бизнесу.

Но иногда деньги находятся совсем в другом месте.

Не в новом продукте.

Не в новых клиентах.

Не в расширении.

А в том, что уже существует, но почему-то остаётся без внимания.

Поэтому попробуйте провести необычный эксперимент.

В течение одной недели не придумывайте ничего нового.

Вместо этого попробуйте продать то, что ваш бизнес уже умеет делать, но что обычно воспринимается как второстепенное, дополнительное или настолько привычное, что вы вообще перестали замечать его коммерческую ценность.

Результат может оказаться неожиданным.

Представим обычный бизнес.

Он продаёт основной товар.

Или оказывает основную услугу.

Именно вокруг неё построена вся экономика.

Но внутри процесса почти всегда существует огромное количество дополнительных действий.

Клиенту помогают выбрать.

Ему что-то рассчитывают.

Подбирают индивидуальное решение.

Настраивают.

Объясняют.

Доставляют.

Упаковывают.

Проверяют.

Обслуживают после покупки.

Иногда даже напоминают о повторной покупке.

При этом предприниматель может считать всё это просто частью работы.

«Ну а что тут продавать? Мы же и так это делаем».

Вот здесь и возникает интересный вопрос.

Если вы тратите на действие время, используете ресурсы, несёте ответственность и создаёте благодаря этому клиенту дополнительную ценность — почему вы автоматически считаете, что оно ничего не стоит?

Есть очень распространённая бизнес-привычка.

Предприниматель говорит:

«Это мы делаем бесплатно».

Но если посмотреть внимательнее, оказывается, что бесплатная услуга требует:

• времени сотрудника;

• расходных материалов;

• общения;

• подготовки;

• контроля;

• логистики;

• оборудования;

• опыта;

• ответственности.

То есть для бизнеса это вовсе не бесплатно.

Просто клиент не оплачивает эту часть напрямую.

Иногда это разумно.

Дополнительная услуга действительно может быть инструментом продаж.

Но иногда предприниматель годами дарит клиентам то, за что те были бы готовы платить.

И даже не проверяет эту гипотезу.

Возьмите лист бумаги.

И выпишите всё, что вы делаете для клиентов помимо основного продукта.

Не только то, что указано в прайс-листе.

Вообще всё.

Например:

подбор решения;

срочная обработка;

индивидуальный расчёт;

дополнительная настройка;

персональная консультация;

доставка в особых условиях;

подготовка материалов;

послепродажная помощь;

доработка стандартного решения;

ускоренное выполнение.

Список может получиться намного длиннее, чем кажется.

А теперь возле каждого пункта поставьте три отметки:

Сколько времени это занимает?

Насколько это важно клиенту?

Можно ли представить это как отдельную ценность?

Вот здесь начинается самое интересное.

Потому что он привык к своему бизнесу.

То, что для клиента выглядит как профессиональная помощь, для владельца кажется обычной операцией.

Вы десятый раз за день объяснили человеку, какой вариант ему подходит.

Для вас — пять минут работы.

Для клиента — возможно, именно эти пять минут сэкономили ему несколько часов самостоятельного поиска и избавили от риска ошибиться.

Вы привыкли.

Клиент — нет.

Именно поэтому предпринимателю полезно периодически смотреть на собственный бизнес глазами человека, который столкнулся с ним впервые.

То, что кажется вам очевидным, для покупателя может быть отдельной ценностью.

Можно.

Но это не всегда лучший вариант.

Проблема заключается в том, что повышение цены на основной продукт может восприниматься клиентом как обычное подорожание.

А выделение дополнительной ценности позволяет сделать совершенно другую вещь.

Например, вместо одной услуги появляются:

базовый вариант;

вариант с дополнительной помощью;

расширенный вариант с сопровождением.

И клиент получает возможность выбирать.

Причём предприниматель впервые видит, за что именно люди готовы платить больше.

Это уже не догадка.

Это эксперимент.

Допустим, вы выделили дополнительную услугу и предложили её клиентам.

Часть людей согласилась.

Часть отказалась.

Не спешите считать эксперимент неудачным.

Отказ тоже содержит информацию.

Особенно если вы спросите:

«Почему вам это не нужно?»

Возможно, человеку действительно неинтересно.

Возможно, он считает цену слишком высокой.

Возможно, он не понял пользу.

Возможно, он уже получает такую помощь где-то ещё.

А может быть, дополнительная услуга вообще не нужна большинству клиентов, зато крайне важна небольшому сегменту.

Последний вариант особенно интересен.

Потому что иногда небольшая группа клиентов может оказаться гораздо выгоднее массового предложения.

Есть опасность и в обратную сторону.

Предприниматель проводит аудит и обнаруживает двадцать дополнительных действий.

После этого появляется идея:

«Отлично! Сделаем двадцать новых услуг».

И бизнес снова начинает усложняться.

Так делать не нужно.

Цель эксперимента не в том, чтобы превратить каждый процесс в отдельную строку прайса.

Цель — понять, где действительно существует ценность.

Что-то стоит оставить бесплатным, потому что это повышает вероятность покупки.

Что-то можно включить в более дорогой пакет.

Что-то действительно стоит продавать отдельно.

А что-то вообще следует убрать, потому что оно отнимает ресурсы и никому не нужно.

Есть ещё один неожиданный результат такого анализа.

Можно обнаружить действия, которые вы выполняете годами, но которые практически не влияют на результат.

Например, вы создаёте индивидуальные расчёты для каждого потенциального клиента.

Тратите на них полчаса.

Потом клиент говорит:

«Спасибо, я подумаю».

И исчезает.

Через месяц вы снова делаете тот же расчёт.

И снова.

И снова.

В итоге выясняется, что десятки часов работы уходят на действия, которые редко приводят к покупке.

И вот здесь эксперимент становится особенно полезным.

Не всякая ценность для клиента является ценностью для бизнеса.

Нужно учитывать обе стороны.

Предприниматели часто смотрят на проблему так:

«Нам нужно больше клиентов».

Но иногда правильный вопрос звучит иначе:

«Что мы уже делаем для клиентов, но не умеем превращать в экономический результат?»

Это принципиально другая логика.

В первом случае бизнес пытается увеличить объём.

Во втором — повышает отдачу от уже существующей работы.

И второй путь иногда оказывается значительно дешевле.

Не нужно покупать больше рекламы.

Не нужно нанимать новых людей.

Не нужно открывать новое направление.

Нужно сначала понять, что уже происходит внутри бизнеса.

Вот простая схема.

Выпишите все дополнительные действия, которые вы выполняете для клиентов.

Не оценивайте их пока.

Просто соберите список.

Для каждого действия определите хотя бы приблизительно:

сколько времени оно занимает;

сколько ресурсов требует;

кто его выполняет;

как часто оно повторяется.

Иногда цифры уже на этом этапе заставляют пересмотреть привычный процесс.

Не двадцать.

Только три.

Лучше всего те, которые:

• заметно помогают клиенту;

• требуют ресурсов;

• выполняются регулярно.

Не обязательно сразу вводить отдельную платную услугу.

Можно:

включить дополнительную ценность в дорогой пакет;

предложить её как опцию;

сделать ускоренный вариант;

создать отдельный формат сопровождения.

Не спрашивайте:

«Купили бы вы эту услугу?»

Такой вопрос часто даёт мало полезной информации.

Лучше спросить:

«Насколько вам важна такая помощь?»

«Как вы решаете эту задачу сейчас?»

«Сколько времени она у вас занимает?»

«Что было бы для вас наиболее полезно?»

Так вы узнаете не мнение о красивой идее, а реальное поведение.

Предложите выбранный вариант реальным клиентам.

Не всем подряд.

Тем, для кого он действительно имеет смысл.

Вам нужны не только продажи.

Смотрите на всё:

кто заинтересовался;

кто отказался;

какие вопросы задавали;

что оказалось непонятным;

какая цена воспринималась нормально;

какие дополнительные потребности возникли.

Это уже данные.

И они гораздо полезнее очередной идеи, придуманной за чашкой кофе.

Это тоже результат.

Но сначала нужно понять почему.

Если клиенту не нужна дополнительная ценность — отлично, вы это выяснили.

Если ценность нужна, но цена кажется высокой — есть пространство для изменения предложения.

Если люди не поняли, за что платят, — проблема в объяснении.

Если услуга интересна только отдельной категории — возможно, именно эту категорию стоит выделить в отдельный сегмент.

Плохой результат эксперимента — не отсутствие продаж.

Плохой результат — когда вы ничего не узнали.

Есть одна фраза, которая способна годами тормозить развитие бизнеса:

«Мы всегда так делали».

Она может относиться к чему угодно.

К ценам.

К пакетам.

К способу работы с клиентами.

К доставке.

К консультациям.

К условиям.

К продуктовой линейке.

К тому, что входит в стоимость.

Но привычка — не доказательство эффективности.

Если вы десять лет бесплатно делаете какую-то работу, это ещё не значит, что она обязательно должна оставаться бесплатной.

Если вы десять лет продаёте всё одним пакетом, это не значит, что клиентам действительно нужен только такой вариант.

Если вы всегда включали определённую услугу в основной продукт, это не значит, что её нельзя выделить.

Бизнес меняется тогда, когда предприниматель начинает проверять привычные решения.

Прислушайтесь к формулировкам покупателей.

«А можете сделать быстрее?»

«А можете подобрать за меня?»

«А есть вариант, чтобы мне вообще не пришлось этим заниматься?»

«А можете всё оформить сами?»

«А можно с сопровождением?»

«А можете сделать под мои условия?»

Это не просто вопросы.

В них могут скрываться готовые коммерческие предложения.

Клиент буквально говорит, за какую проблему он хочет заплатить.

Но предприниматель иногда отвечает:

«Да, конечно, это входит в стоимость».

И закрывает тему.

Возможно, иногда именно здесь находится возможность для роста среднего чека.

Эксперимент с дополнительными услугами способен показать не только новые источники дохода.

Он может изменить ваше понимание самого бизнеса.

Допустим, вы считали, что продаёте товар.

А после разговоров с клиентами выяснилось, что больше всего они ценят помощь в выборе.

Значит, возможно, вы продаёте уже не просто товар.

Вы продаёте уверенность в правильном решении.

Или вы считали, что оказываете услугу.

А клиентам больше всего важна скорость и отсутствие необходимости контролировать процесс.

Значит, ценность может быть не только в самой услуге, а в снятии нагрузки с клиента.

Или вы думали, что ваше главное преимущество — продукт.

А выяснилось, что люди возвращаются благодаря сопровождению.

Тогда перед вами совершенно другая картина бизнеса.

Хороший предприниматель не тот, кто монетизирует каждое движение.

Хороший предприниматель понимает:

за что клиент действительно готов платить;

что лучше оставить бесплатным;

что повышает ценность основной покупки;

что можно убрать;

а что способно стать отдельным источником дохода.

Поэтому после эксперимента не обязательно добавлять новые цены.

Иногда лучший результат будет противоположным.

Вы обнаружите, что какая-то «дополнительная услуга» никому не нужна.

И тогда её можно перестать делать.

Представьте:

вы не заработали на ней ни рубля.

Но освободили двадцать часов в месяц.

Это тоже деньги.

Причём иногда более реальные, чем новая продажа.

Вместо вопроса:

«Что ещё нам продать?»

задайте другой:

«Что уже происходит внутри нашего бизнеса и какую ценность из этого получает клиент?»

После этого задайте ещё три вопроса:

«Что клиент ценит больше всего?»

«За что он готов платить отдельно?»

«Что мы делаем зря?»

Эти вопросы способны дать предпринимателю гораздо больше идей, чем бесконечный поиск новых бизнес-направлений.

Потому что ответ уже находится внутри компании.

Мы привыкли считать рост бизнеса движением наружу.

Больше клиентов.

Больше рекламы.

Больше товаров.

Больше сотрудников.

Больше продаж.

Но существует и другое направление — движение внутрь.

Посмотреть на существующих клиентов.

Разобрать существующие процессы.

Понять реальные потребности.

Пересчитать стоимость времени.

Проверить дополнительные услуги.

Убрать бессмысленную работу.

Переупаковать то, что уже создаёт ценность.

И иногда после такого анализа предприниматель обнаруживает удивительную вещь:

для роста бизнеса ему сначала не нужно ничего нового.

Нужно научиться лучше использовать то, что уже есть.

Поэтому попробуйте в ближайшие семь дней не искать очередную идею.

Не добавлять новый продукт.

Не открывать новое направление.

Не придумывать ещё одну рекламную акцию.

Просто найдите три вещи, которые ваш бизнес уже делает для клиентов, но почти не замечает их ценность.

Одну попробуйте монетизировать.

Вторую — включить в более дорогой формат.

Третью — убрать, если она не приносит результата.

А потом посчитайте.

Возможно, вы обнаружите не новый бизнес.

Вы обнаружите деньги в старом.