«Как заставить осла идти?» (мотивация)

«Как заставить осла идти?» 

Самый простой и эффективный способ, это взять его любимое лакомство, привязать на палку (типа удилища) и держать это у него перед носом. Все! Вы в пути! И осел делает то, что вам нужно и вы двигаетесь в нужном направлении. Здесь важно знать, что является любимым лакомством осла и при достижении конечного пункта поощрить его, вручив долгожданное угощение. Иначе, не получая ожидаемого, осел в конце концов откажется идти в самый неподходящий для вас момент, потому что поймет, что обещанного он все равно не получит.

Дело на самом деле не в том, что у меня есть осел и он постоянно стоит на месте, нет. Я хочу поговорить о методах мотивации и их эффективности. Об их эффективности именно сейчас, в условиях меняющегося рынка и изменяющихся приоритетов людей.

Многие из вас скажут, что методов уже достаточно и нужно лишь научится их применять. Да, я отчасти соглашусь, но я хочу поговорить не о мотивации в целом, а о мотивации именно преселлеров, торговых агентов, представителей, как угодно, но именно о них.

Ведь согласитесь, это те люди, благодаря которым формируются отношения Компания VS Клиент. Никто иной, как агент взаимодействует с клиентом, дает и берет обязательства, «ведёт» его и получает то, что от него требуется.

Встречаясь с клиентом, агент должен быть настроен решительно, ОН должен вести встречу, а не клиент, ОН должен говорить: «Хватит», а не клиент. Но для этого, с самого утра и до окончания рабочего дня, он должен думать ТОЛЬКО о результатах своей работы, о результатах каждого своего действия и ощущать на себе свои бездействия, а не о том, что по возвращению в офис он получит нагоняй он начальства, дома жена будет ворчать, что не хватает денег, а ведь начальник тебе уже сказал, что бонус ты не получишь. Не особо привлекательная перспектива, да?!

Чтобы агент приносил нам результат, а себе удовлетворенность от работы, в начале месяца мы должны показать ему в левой руке то, чего он должен достигнуть, а в правой то, что он за это получит. При чем, в левой руке все должно быть прозрачно, досягаемо и принято им (SMART). Иначе ждет провал. Ведь очень удобно потом списывать недостигнутый результат на отсутствие целеустремленности сотрудника, не так ли?!

Торговый агент, это тот уровень сотрудников Компании, 99% из которых мотивируют деньги! Да, деньги! Как бы сейчас не отмахивались от этой фразы эйчары, но это так! Соглашусь, что деньги могут быть второстепенным мотиватором. Работая в одной из Компаний торговым агентом, я имел около 15 бонусных задач и переводя их в деньги, каждая из них стоила 500-700 рублей. Но стремился я их выполнять не из-за денег, а потому что хотел показать результат, чтобы меня заметили и дали возможность получить повышение. Деньги были второстепенны.

Я не отношу себя к «единорогам», но таких случаев единицы, а «торговых» множество.

Общаясь друг с другом, оказываясь в кругу общения малознакомых людей, мы часто слышим о том, что цены растут, что рубль катастрофически подешевел, что уровень инфляции бьет рекорды и соглашаемся с этим, ведь это действительно так. Если до изменений на финансовом рынке, заходя в супермаркет мы тратили 4-5 тыс. руб., то теперь тратим 7-8, при этом экономя и выбирая продукты доступнее.

Давайте отвлечемся и вспомним 2000-ые годы. Да, те самые времена, когда национальная валюта кашляла и чихала, как аллергик в весенний период.

Тогда работать торговым представителем было очень престижно и в первую очередь потому, что «торговый» зарабатывал больше директора магазина и это был молодой парень лет 20-25, против зрелого мужика лет 40-50. Поэтому туда все рвались, и мотивация у людей была одна-деньги! Потому что формула успеха была проста, «сколько продал столько и заработал».

Прошло 15 лет и ситуация на валютном рынке повторилась. Но есть один фактор, который усугубляет ситуацию. Это то, что за эти стабильные 15 лет, люди купили жилье в ипотеку на 20-25 лет, автомобиль в кредит, в конце концов приучили себя к определенному уровню жизни и поэтому они не могут себе позволить снижение уровня доходов. И тут все ваши агенты делятся на два фронта, один это сотрудники, которым и оклада достаточно, вторые находятся в постоянном поиске работы и более высокого заработка. И от тех, и от других мы никогда не дождемся результата, за исключением случаев, когда он автоматически достижим.

На одной из конференций, аудитории прозвучал вопрос: «Как сделать так, чтобы сотрудник не ушел?». Тогда я иронично ответил: «Нужно сделать так, чтобы он взял ипотеку». Понимание я получил лишь среди аудитории. ))))

Хотя побуждать и не надо уже никого, ведь половина людей, в окружении которых я нахожусь и так имеют финансовые обязательства перед кредитными организациями.

В начала написанного, я привел пример осла. Нет, я не сравниваю сотрудников с ослами, даже фигурально. Я дорожу всей своей командой и каждым из них в отдельности.

Просто хочу услышать мнения профессионалов, каков Ваш ответ на вопрос: «Как сделать так, чтобы сотрудник не ушел?». Действительно ли мы вернулись к тому, что деньги — это главная мотивация для наших sales-force?