Причина низкого дохода №1

Руководители берут на себя работу продавцов, соглашаются с отсутствием дохода и делают проблемы продавцов проблемами компании. Зачем вообще нужен продавец? Откуда в компании деньги, которые мы можем делить? 

Только оттого, что кто-то в компании решает проблемы клиентов. И точка.  

Все в компании решают проблемы клиентов или тех, кто работает с клиентами. Какие проблемы у наших клиентов? Какие из них решают продавцы? 

Да, есть проблемы, которые продавца не касаются. Но вот все проблемы клиента, которые есть от момента его прихода в магазин или первого контакта с компанией до того момента, когда он принимает решение и платит деньги или уходит в хорошем настроении - все эти проблемы решает продавец. По крайней мере, должен решать. осмотрите, какие ответы вы получите в ответ на вопрос «Почему маленькие продажи?» Они могут быть самые разные. Вот варианты: 

 П

- У нас дороже, чем…. 

- Большая конкуренция!  

- У людей нет денег (люди говорят, что у них нет денег – это было бы правильнее).  

- Они сами не знают, чего хотят.  

- Высокие цены.  

- Мало людей, у нас магазин в плохом месте.  

- Никому ничего не нужно, у всех все уже есть.  

- Всё везде одинаковое, людей только цены интересуют и прочее, и прочее, и прочее…  

Ну что здесь можно сказать... Да, это так. И что? Это, как для того, кого хочет научиться плавать - вода мокрая, нужно отдать этому должное. Да, такова ситуация на рынке. 

Но, простите, а зачем тогда продавец? Да, это все правда и это то, что сейчас происходит на рынке. Это и есть то, с чем продавец должен работать. Если бы всех этих проблем не было, то зачем продавцы вообще были бы нужны? 

Они именно для того и нужны, чтобы РЕШАТЬ ЭТИ ПРОБЛЕМЫ ИЛИ ИСКАТЬ РЕШЕНИЯ, ЕСЛИ ИХ НЕТ. 

Деньги в компании ТОЛЬКО от решений и действий, а не от рассказов о сложностях и том, что невозможно. И понимание этого является условием для получения дохода и выплаты достойной зарплаты. Другого не дано. Вот тут-то и появляется на сцене и, очень часто на первом плане, та роль руководителя, которая заключается в том, чтобы отдать продавцам их работу и настаивать на том, что это именно их работа. Часто это сделать труднее всего. 

 Некоторые продавцы, причем не всегда глупые или плохие, будут брать «на излом», проверяя, как руководитель реагирует на их предложения согласиться с тем, что «это не наша работа – решать проблемы цен, конкурентов и прочее. Это проблемы компании. Мы здесь совершенно ни при чем». Они смотрят на руководителя и ждут, как он отреагирует. 

И если руководитель дрогнет в этот момент и начнет «как бы нехотя так» не соглашаться – «Ну конечно, это так, но все равно работать надо, вы уж как-нибудь, вы уж где-нибудь, потихоньку, кто-то вдруг да купит». Что-то вроде этого. Это может быть завуалировано и не так заметно, но любая неуверенность руководителя отдела продаж будет воспринята «умными» продавцами, как невыраженное согласие с тем, что да, эти проблемы НЕ СОВСЕМ НАШИ и МЫ ПРОСТО ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ ХОТЯ БЫ ЧТО-НИБУДЬ. Ну, не можем же мы вообще ничего не делать! 

 И все! И поползла эта идея в компанию, и находит она там себе поддержку очень быстро, поскольку делать усилия, для того чтобы обучаться и общаться с клиентами – это ведь напрягаться надо. А так, стоишь себе и рассказываешь о том, как это нелегко и какой нынче клиент пошел. А руководитель тебя слушает, слушает, слушает… 

 Если руководитель «слушает», разделяет мысли и идеи персонала о пораженчестве и сложностях – делать что-то с подчиненными бесполезно. Ничему научить их нельзя. Не разделяет – значит активно, четко и позитивно не соглашается с тем, что «сделать невозможно». Может быть, потрудиться надо, но вы для этого здесь и находитесь. А если нет, то для чего вы здесь? Вы ничего не перепутали? 

 Не отрицая – соглашаешься!  

Если руководитель умеет «выслушать», понять и все же направить в нужную сторону - хорошо, но часто это ловушка, которую используют пораженцы, чтобы увести внимание в неправильном направлении. Для эффективности руководителя лучше сначала не согласиться с тем, что невозможно, а потом слушать – есть у продавцов решение или нет. 

 И вот что еще. Соглашаясь с тем, что проблемные клиенты, цены и прочее – это очень сложно и почти невозможно, руководитель «убивает» возможность обучения для всех. И особенно для тех, кто хочет работать, учиться и искать решения. В этом случае обучение становится «немодным» и те, кто все же обучаются – теми, кому «больше всех надо». А задача руководителя на этом этапе сделать всех продавцов теми, кто ищет решения для своих проблем, потому что эти проблемы продавцов. В решении этих проблем и состоит работа продавца в вашей компании. Только тогда улучшения и обучение возможны. По опыту – 80% руководителей, которые обращались в нашу компанию по вопросам обучения продавцов, не могли решить свои проблемы именно из-за этого. С уважением, Сизов Андрей Игоревич, 

Учредитель компании «Империя Бизнеса».
Империя бизнеса, Консалтинг