КАТАЛОГ СТАТЕЙ.
Авто и Мото (2093)
Бизнес (6648)
Дом, семья, дети (4520)
Досуг и Юмор (680)
Еда (879)
Здоровье (3989)
Искусство (1690)
Компьютеры и Интернет (4321)
Мода, стиль (1666)
Наука (1674)
Образование (1422)
Общество (3037)
Окружающий мир (800)
Промышленноcть, оборудование (2067)
Связь (482)
Секс, любовь, отношения (965)
Спорт (936)
Справочная информация (273)
Страны, путешествия (1854)
Строительство и ремонт (7648)
Транспорт и логистика (480)
Как сделать так, чтобы клиенты стали вашими друзьями и рекомендовали вас другим?
Категория: Консалтинг
| Автор: Смирнова Анастасия
| Опубликовано: 04.03.2009
В некоторых случаях начало работы продавца или окончание его испытательного срока связывают с безупречным знанием этих характеристик товара. В итоге, когда продавец приступает к работе и начинает продавать, он обрушивает на покупателя эти знания, при этом покупателю становится скучно. Ведь в первую очередь он хочет купить не товар, а решение своих проблем или выгоду. Если покупателю нужен презентуемый товар, то сделка состоится. В остальных случаях шансы продавца не очень невысоки. А сообщение, которое основано на эмоциях, эмоционально же и воспринимается.
Отсюда возникает вопрос: «Как сделать так, чтобы клиент, едва взглянув на товар, сразу его купил?» Есть хорошее решение — надо наладить с человеком живое нормальное общение и договориться с ним, чтобы он совершил покупку с желанием.
Нужно продавать не просто «набор характеристик», а эмоцию, позитив. К этому нужно подходить ненавязчиво и в продажу надо привнести элемент заботы — выяснить у человека, что именно он хочет получить. Не стоит ограничиваться двумя-тремя заезженными вопросами: «Вам чем-нибудь помочь?», «Вам что-нибудь показать?», так как ответы на них могут быть самыми разными, а иногда абсолютно не теми, которых ждут продавцы.
Один из главных «секретных» методов продаж — это умение продать товар или услугу не с помощью каких-либо манипуляций, а при помощи такого общения с человеком, при котором он полностью осознавал бы, что именно купил.
Искусство продавца заключается в том, чтобы не допустить мысль клиента: «Сейчас он начнет мне продавать, и будет петь об уникальности товара». Чтобы предотвратить возникновение этой ситуации, продавец может сказать: «Вы не обязаны у меня что-то покупать». Это работает, потому что это не шаблонное предложение, а искреннее желание помочь человеку. Такой контакт будет дружественным и комфортным, если покупателю не будут давать слишком большой объем информации. После определенного обучения менеджер, как правило, приобретает способность так общаться с клиентом.
Клиент должен захотеть с вами общаться, а не думать о том, как бы скорее отвязаться от вас. В этом также заключается искусство в технологии продаж, потому что эффективные продажи по своей сути — это приятное общение и взаимовыгодный обмен.
При попытке продавца каким-либо образом скрыто повлиять на клиента в общении возникает фальшь и недоверие — и продажа однозначно не состоится. Более того, отношение к продавцу может резко стать негативным. Стоит искренне общаться с потенциальными покупателями.
Много ценных советов по этому вопросу дает технология Рона Хаббарда. Большинство даже опытных продавцов совершают продажи интуитивно, неосознанно, а в этом случае нет постоянства, одноразовый успех не закрепится.
Рон Хаббард описывает несколько видов обмена: криминальный, неравноценный, равный, обмен с превышением.
Обмен — это двусторонний поток.
Криминальный обмен — это односторонний поток, в случае, когда продавец забирает деньги и не предоставляет ни услуги, ни товара.
Неравноценный обмен — это случай, когда клиент оплачивает услугу или товар, а продавец предоставляет продукт в неполном объеме или некачественно.
Равный обмен — самый понятный. Клиент заплатил — продавец предоставил.
Последний вид обмена — обмен с превышением — может сделать клиентов вашими друзьями.
Суть этого обмена в предоставлении клиенту большего, чем он ожидает. Особенно хорошо, когда это делается неожиданно. К примеру, девушка в магазине покупает косметику, и ей дарят пробник известных духов. Это всего лишь пробник, но это подарок и к тому же неожиданно полученный, поэтому он создает позитив. Это пример продажи с эмоциями — клиенту будет очень приятно получить что-то сверху. Таким образом, продается не товар, а эмоция.
Человеку в разных компаниях могут говорить об одних и тех же свойствах продукта, но он никогда не забудет, где и какие эмоции он получил. Он сразу вспомнит, где о нем заботились. А на высказывание клиента, что это включено в стоимость, всегда можно ответить: «Этот продавец заложил это и предоставил, а другие заложили, но не дали!» Большинство людей с удовольствием принимают подарки, им это очень приятно.
Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей товара налево и направо. Наши клиенты на рынке не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Подвоха здесь нет. Это забота и приятная эмоция, которую дарят клиентам, чтобы создать дружественные с ними отношения. Всегда будут те, кто скажет: «Ерунда все эти ваши обмены и забота». Здесь можно привести яркий пример. Директор обувной фабрики отправляет менеджера в Африку промониторить рынок. Менеджер звонит директору в тот же день и говорит, что обувь в Африке никому нужна, так как тут жарко и все ходят босиком. Затем директор отправляет другого менеджера, и тот перезванивает и говорит: «Срочно отправляйте 3 контейнера, здесь все босые и никаких конкурентов!»
Всегда найдутся скептики и всегда будут те, кто прислушивается к опыту других людей. Если вы всё делать «как все», то и получите то же, что имеют все. Посмотрите, какие варианты «обмена с превышением» вы можете начать осуществлять прямо с завтрашнего дня. Это станет ключом к долгосрочному сотрудничеству с вашими клиентами!
Успехов и процветания!
Учредитель компании Практикум Групп Котов Евгений Игоревич
