КАТАЛОГ СТАТЕЙ.
Авто и Мото (2093)
Бизнес (6648)
Дом, семья, дети (4520)
Досуг и Юмор (680)
Еда (879)
Здоровье (3989)
Искусство (1690)
Компьютеры и Интернет (4321)
Мода, стиль (1666)
Наука (1674)
Образование (1422)
Общество (3037)
Окружающий мир (800)
Промышленноcть, оборудование (2067)
Связь (482)
Секс, любовь, отношения (965)
Спорт (936)
Справочная информация (273)
Страны, путешествия (1854)
Строительство и ремонт (7648)
Транспорт и логистика (480)
Секретные ингредиенты системы продаж
Категория: Консалтинг
| Автор: Селезнев Игорь
| Опубликовано: 14.02.2009
Ингредиент #1 – Стратегия. Нет стратегии компании – нет стратегии продаж.
Ингредиент #2 - Маркетинг. Именно с маркетинга все начинается и им все заканчивается. Маркетинг создает «Ценность» и разрабатывает «Продукт». Маркетинг генерит лиды для продавцов. Во взаимоотношениях "продажи - маркетинг" следует учитывать «производство и продукт».
Ингредиент #3 – Ценность. Она складывается из сбалансированной системы ценностей компании, личностей и продукта. Продажа происходит, когда у клиента сняты все сомнения, возражения и вопросы.
- Производство продукта. Продукт – это не просто товар, а объект купли-продажи. Это более широкое понятие, включающее в себя не только сам товар, но и его «антураж». Без качественного продукта и уверенности в нем продавцов продажи всегда будут буксовать.
- Компания. Компания так же является продуктом на рынке.
- Личность (продавец). Чтобы представлять ценность для клиента, продавец должен великолепно знать свой продукт, обладать технологиями современных продаж, постоянно развивать свои профессиональные компетенции, выгодно отличаться из общей массы продавцов – конкурентов. Идите и принимайте в продавцы тех, у кого соответствующий «код ДНК» (см. ингредиент «Кадры»).
Ингредиент #4 - Искусство продаж: совокупность компетенций продавца наладить такие отношения с клиентами или представителями компаний, для того, чтобы помочь решить стоящие перед ними задачи посредством покупки товара и/или услуг. Искусство не поможет, если слабый продукт и маркетинг.
Ингредиент #5 - Инфраструктура и бизнес-процессы. Наведите порядок в своем подразделении, потом постройте взаимодействие со смежными. Данный процесс выходит за рамки компетенций главного коммерсанта и требует поддержки высшего руководства.
Ингредиент #6 - Планирование и контроль. Проще организовать, когда навели порядок в ингредиентах 1-5. Поставленные планы необходимо обеспечить ресурсами. Контролируйте в процессы продаж и маркетингв в CRM + 20% к эффективности.
Ингредиент #7 - Управление рисками. В проектных продажах применяем управление проектами по PMBOK. На нашем рынке – особое внимание – рискам.
Ингредиент #8 – Личность главного коммерсанта. Он – Лидер, он – профессионал, он – основной драйвер продаж. Важно подобрать правильного коммерсанта. Но не требуйте от него отдачи как от собственника. Не забывайте - ваш коммерс – наемник.
Ингредиент #9 – Кадры. Принимайте продавцов с соответсвующим «кодом ДНК». Love - is the answer.
Ингредиент #10 – Компетенции. Разработайте модель компетенций. Готовьтесь инвестировать в персонал, повысить их рыночную стоимость.
Ингредиент #11 – Мотивация. Ваш девиз: работаем с удовольствием и драйвом! Понимайте и работайте с индивидуальными мотиваторами ваших сотрудников. Декомпозируйте цели компании до целей ваших подчиненных.
На десерт – Интуиция. Когда интуиция работает – вам повезло. Но подстрахуйтесь системой, если интуиция решит "уйти в отпуск" или «приколоться» над вами.
Итак, система нужна.
Вот шаги по ее созданию:
• Первый шаг к изменениям – честность.
• Второй шаг – политическая воля. Будьте готовы идти до конца. Полумеры не сработают.
• Третий шаг – компетенции. Знайте свои слабые стороны и наймите правильных людей.
• Четвертый шаг – команда. Необходима команда единомышленников для реализации вашего проекта.
• Пятый шаг – исполнительская дисциплина, контроль и постоянный аудит системы на ее соответствие рыночным требованиям и новым вызовам реальности.
Если вы хотите изменить ситуацию в продажах к лучшему - уже сегодня - составте план таких изменений.
http://igorseleznev.mirtesen.ru/blog/43177732711
