КАТАЛОГ СТАТЕЙ.
Авто и Мото (2089)
Дом, семья, дети (4340)
Досуг и Юмор (676)
Еда (840)
Здоровье (3974)
Искусство (1683)
Компьютеры и Интернет (4291)
Мода, стиль (1664)
Наука (1652)
Образование (1365)
Общество (3054)
Окружающий мир (795)
Промышленноcть, оборудование (1987)
Связь (481)
Секс, любовь, отношения (959)
Спорт (936)
Справочная информация (270)
Страны, путешествия (1849)
Строительство и ремонт (7603)
Транспорт и логистика (470)
1. Когда я работал в одной организации, занимавшейся реализацией нефтепродуктов, еще рядовым юристом, на меня спихнули решение конфликта со старым клиентом – настолько старым, что ему отгружали объемы под честное слово, а документы, цена и оплата – потом, задним числом. И вот в один из прекрасных дней случилось так, что возникли расхождения данных по задолженности и объемам отгрузки. А документов собссно практически нет. Как я решил проблему? Я написал письмо. На 11 страницах. Приехали в гости. За стол. Торги, наезды, пенка у пасти… Согласия нет даже близко … «Давай послушаем наших юристов». С одной стороны я, еще зеленый такой, с другой – в два раза меня старше, рыжий, толстый такой парень с наглой мордой и просто прущим гонором, мол, ты погоди, сопляк, разделаю. Я делал просто: строил логические цепочки, от одного факта, к другому, от довода к доводу. Получилась вполне стройная система. В этом смысл этого приема - _закончить_ свою логическую цепочку. Если она замкнута, то ее трудно разбить. Как систему суждений софистов – принцип тот же. До сих пор помню, как тогда закончил: «Разве Вы будете спорить с Гражданским Кодексом?». А что рыжий? Рыжий только рот открывал. Он ничего (!) не сказал в возражение, что-то промямлил и все. Говорят, его потом имели долго. А я… я даже не услышал благодарности. Такая вот наша работа. Зато этот случай заложил определенный кирпич в мой фундамент: «Работай на себя».
2. Один из моих партнеров, дела которого я вел и веду до сих пор, договаривался о строительстве гостиницы в Приэльбрусье. Чудный край!.. Мне очень нравится. Когда смотришь со склона Эльбруса и видишь перед собой, под ногами, весь кавказский хребет, эти бескрайние снежные поля и чувствуешь, как легкие просятся наружу… Так дух захватывает!... Но речь не об этом. Значит, имели место переговоры с его потенциальным компаньоном. Как они шли? По модели win-win. И прошли очень удачно и продуктивно в режиме мозгового штурма. Это, кстати, самый главный критерий, когда win-win продуктивна: когда Вы буквально вытаскиваете противника из разговора в режим настоящего «мозгового штурма», не просто обсуждения вариантов и интересов, а именно мозгового штурма – азартного, позитивного, командного, от которого прет не по-деццки.
3. Вспоминаются переговоры при рейдерских действиях. Общее собрание ОАО. Большое такое, жирное, производит то, чем космические ракеты комплектуются:) Присутствуем мы, «они», а также куча мелких акционеров. И по повестке дня начинается битва. Столько каверзных вопросов, столько наездов и шипящих слюней я до этого не видел. Накал достиг апогея, когда речь зашла о гендиректоре, его деятельности и его результатах. Надо отдать должное, генеральный, человек еще старой партийной закалки, имел хорошо подвешенный язык. Жалею, что не сохранил видеозапись! Выводов я тогда сделал для себя массу, и в том числе – о необходимости ораторской подготовки. Сказал – сделал)))
4. Было и множество переговоров о скупке акций, о скупке земельных паев и прочее. И такое имело место. Работая с большим количеством простых людей, сознание которых не отягощено хитроумными схемами наживы, стоит помнить следующее. (1) не стоит говорить о выгодах, как будто вы в магазине, – люди это чувствуют, пуганые, так коммивояжеры и сетевики делают. Да и при наличии альтернативных предложений они будут еще _оценивать и торговаться_, иными словами, цену себе набивать. (2) А как тогда надо? Я бы посоветовал говорить о нуждах (что Вам нужно? что для вас важного в этом? зачем это вам?) и о результате результата. То есть, купите Вы машину – а что это вам даст? Речь о том, чтобы человека вывести в фантазии о будущем – чтобы он думал не о том, что он может сделать с вашими деньгами, а том, что он может сделать с машиной, купленной на Ваши деньги.
5. Покупка недвижимости. О том, как _покупать_, можно говорить часами. В большинстве случаев вот у меня лично хорошо работала тактика позитивных ожиданий: наобещать с три короба, а потом сужать рамку. Как это объяснить?... Предположим, Вам надо 100 проституток. Каждая стоит 100 руб. Вы говорите: «Надо 1000. Какая скидка?». То есть, цена 10.000. Сутенер думает: «Ага, при таком заказе наварюсь за счет объема, я могу скинуть 10% против обычного 1%», - и говорит: «9000 руб». Вы: «Ага, по 90р. за штуку. Не, при такой маленькой скидке, мы возьмем только 100, и то давай бесплатно, на пробу». И так далее. И маловероятно, что он спрыгнет, потому что в большинстве случаев его будет терзать мысль: «А если я скину побольше, может, они все-таки возьмут 1000 блядей?».
6. Договорился я как-то о проведении экологической экспертизе. За какие-то смешные деньги. За пол-часа. Запомнилось тем, что мы с человеком ржали, не останавливаясь, безо всякой подготовки, и в результате скидка составила около 30%)))
7. Как-то я вел переговоры на стороне «белого рыцаря». Два горе-предпринимателя привезли оборудование импортное в Подмосковье и наладили дорогостоящую линию по производству уникального материала. Наладили ее на территории третьего компаньона. И то ли они его в самом деле, по словам этого 3-го, нае*бали, то ли он сам захотел ее отжать, не суть важно. Эти горемыки обратились за помощью. Документов, как обычно, мало – иначе бы обратились в суд, а не к нам. Первый раз – надо же познакомиться – я поехал вместе с этими товарищами. Тот их сразу отправил на три советские буквы: "Деньги привезли? И еще дядю какого-то, мол, притащили". Я подхожу, представляюсь, говорю: «Я представляю людей, чьими деньгами они собрались с Вами расплачиваться, и у меня такое ощущение, что тут немного все не так, как мне рассказали». Мужик оказался жесткий, из бандитов бывших, какой тут нафиг «мозговой штурм» и другие фокусы языком, выиграл-выиграл даже рядом не валялось – сожрал бы сразу. Помню, как потом сидел у него в офисе, все трясется – хе, колотит, очко зубами сжал, но – только вперед. Один раз вообще встал: «Так мы с вами ни до чего не договоримся, до свидания». Остановил, пошел на уступки)) Короче мы с ним договорились до того, что вся линия наша. Ну не моя, а людей, которых я представлял))) Правда, они впоследствии от нее отказались – просто не нужна была))
8. Еще один эпизод такой интересный – это скупка земель на Кавказе. Мало того, что у тамошних людей особый менталитет, у них свои представления, _как_ и что быть должно. Это не может не вызывать дополнительных трудностей. Здесь можно дать три таких простых совета: (1) Никогда не говорите с толпой. Это бесполезно. «Давайте мне одного человека, с которым я буду говорить». И уединяться. Авторитет того, кого они выберут, будет ответом на многие вопросы. (2) Торговаться до конца, и быть готовым уйти в любой момент: «Не устраивает, да? Ну ладно, такие выгодные условия мы предложим следующему Рамзану». (3) Лучше жесткость, точная определенность и минимум дискуссий. «Мы предлагаем вот это и это. Это все, других вариантов нет». И только после отказа уже продолжать переговоры. А отказ бывает редок)))
9. Как-то я бодался с министром. Раз пришел, по классической win-win, два – все отказ. Мол, «хрен вам, я сам там хочу». Это дословно. Я перепробовал все, что на тот момент было в моем арсенале. Пока со мной не пришел кто-то и не показал, _как_ надо говорить на самом деле. После этого прогресс пошел. А я наглядно увидел, что практика и книги, даже те, которые дают знания, - это вещи разные. И одно – то, что мы понимаем после прочтения, другое – то, что мы пытаемся применить из того, что мы поняли, и третье – это то, что сработает.
Расскажите теперь Вы? Об интересных случаях? или ссылку запостите на Вашу историю:)
Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.
