Первые шаги продажника

  Что поможет в продажах? Навыки! Что даст навыки? Опыт! Как получить опыт в продажах?.. Ну вы поняли: ))) Если хочешь научиться драться – дерись и прочее.. И тут у вас встает выбор:

А) зарубиться, а там уже куда выведет рандом и личные данные;

Б) в тепличных или не очень условиях спортивного зала оттачивать отдельные навыки работы руками, ногами, борьбы и с этими рукавными козырями гонять местную шпану… или возглавлять её тут уж выбор каждого.

  Переносим тот же принцип на активные продажи и видим опять же два пути:

А) всех кинули с телефоном и базой нерабочих клиентов, а там кто выплывет (плавать я так толком и не научился, а вот с продажами пошло);

Б) теоретическая подготовка перед звонками:

- дорогие и дешманские курсы, гуру, псевдо-гуру и откровенных теоретиков с идеями обхода секретаря через «вы у нас заказали колёса, надо доставить, не могу найти контакт, кто закупает сориентируйте», а вы не подумали как сложатся отношения с клиентом, начавшиеся с вранья? Это как со второй семьей – сначала может и прокатит, но рано или поздно начнутся вопросы. Здесь либо смотреть всех подряд в надежде, что чакра критического мышления всё же откроется, либо ооочень избирательно и по классике;

- грамотный наставник внутри фирмы или из знакомых, который подскажет что почитать, что посмотреть для начала (как по мне так идеальный расклад).

   Статья эта для тех, кто начинает карьеру в активных продажах, сделал или собирается сделать свои первые звонки клиентам. Сразу скажу СПИН и прочее очень круто, но лишь принципы или отдельно взятые элементы (вопросы в продажах нужны и важны, но западные методы в чистом виде сведут ваш бизнес в пропасть – Максим Батырев об этом на примерах пишет). Я это говорю как человек, который помнит первые электронки и последние факсы, а слово «СТАРТУЕМ» до сих пор вызывает нервное подёргивание конечностей.

  На сегодняшний день количество информационного мусора, который написан, озвучен или предположен людьми, не имеющими никакого отношения к продажам, погребло под собой простые и понятные принципы и схемы работы. Приобрести навык «ПРОДАЖНИК» можно через:

А) основополагающие принципы и понимание структуры в качестве базы;

Б) конкретные приёмы, ужимки и ухищрения, как сделать на результат с минимальными вложениями времени и сил.

  Оба подхода существуют и эффективны и желательно выбирать под себя – наблюдал разные типы одинаково эффективных продавцов:

А) успешные, пускающие пыль в глаза харизматичные ребята на съёмных тачках, душа компании, травят анекдоты, нравятся девочкам – как у него не купить?

Б) вежливый, с блокнотом, все под запись, тихий и спокойный, берет клиентов как технический специалист – разве вы откажетесь работать с человеком, который работает, что тот калькулятор?

В) хамоватый уверенный в себе делец, обрывает, спорит и давит на клиентов авторитетом, сможете отказать такому?

  И прочие образы, что можно найти среди продавцов. Клиент вас как-то увидит и услышит. Какой вы? Что он о вас думает? Почему он у вас купит? Вам ли он позвонит со следующей потребностью? Что вам нужно изменить? Что нужно узнать и чему обучиться?

  Задайте себе эти вопросы и посмотрите на себя со стороны – нравится то, что увидели?  Важно БЫТЬ, а не казаться, не играть роли перед клиентом!

  До того как звонить хорошо бы определиться для себя с несколькими вопросами:

- С кем из клиентов нам интересно работать?

- В чем мы готовы уступить клиенту, а где будем биться до последнего?

- Какая идеальная картинка работы с клиентом?

- Кто вы? (да-да с этим тоже бывает проблема)

- Зачем звоните?  (об этом дальше)

- Что вы можете предложить?

- Кто ваши конкуренты и чем вы от них отличаетесь?

- Сильные стороны ваши и продукта?

  Имея в голове ответы на эти вопросы, у вас уже будет стратегическое видение, и через него как через сито вы будете планомерно просеивать горы  контактов, электронных почт и голосов из телефона (тут желательно иметь хотя бы поверхностное знание о воронке продаж).

  Итак, у вас есть примерная картинка, вам могут дать базу потерянных клиентов и тогда что делать понятно. А если нет? Для многих дальнейшие шаги элементарны, но без них картина не полная. Находим клиентов через поисковые системы, древние желтые страницы и справочники, знакомых и прочее. Естественно проще загуглить )) Берете из описания выше портрет своего клиента, и обзваниваете. Основные признаки отбора:

- региональный (насколько удаленных клиентов вы готовы отгружать, делаете ли доставку, откуда клиенту будет выгодно доехать до вас и загрузиться) – определяетесь с целевым регионом;

- В2В (опт) или В2С (конечник) – на каком рынке организация или куда планируется выход?

- объём закупок (в больших конторах служба безопасности может просто не пропускать по своим параметрам);

- проходной ценник (если вы мелкий перекуп, возможности без всяких мутных схем дать нижнюю цену, просто нет);

- срок поставки (если вы тянете шины из Китая два месяца, то завтра-послезавтра отгрузить вы не сможете);

- способ оплаты (предоплата или отсрочка);

- ЭДО (электронный документооборот – головная боль и манна небесная с этого года, тут мнения разделились);

- специфические условия закупок, по которым вас рассматривать не будут.

  Считаю, что при наличии возможности надо обзвонить всех от слова совсем – вас должны знать, к вам должны отправлять друзей и родственников, вас должны советовать. Вы, лично ВЫ должны стать легендой, про которую ходят слухи, сплетни и прочее. Зачем? Вы физически не сможете обзвонить вообще всех, но если вы будете вовлекать в этот процесс большое количество народа к вам пойдет трафик входящего интереса. Рано или поздно вы закопаетесь во входящих заявках и начнете собирать сливки в виде самых жирных клиентов, либо будете набирать операторов и помощников, но это после. Пример – я торгую грузовыми шинами из Китая, но большая часть шинников в России знает, что я катаюсь по горам, бью в барабан и по настроению собираю видео из поездок #последамтумана хэштег узнаваем и прямая ассоциация возникает. Когда звонишь кому-то из новых шинников на другой край России-матушки, говоришь это Вадим из Ростова, то в ответ сразу – аа, это тот, который по горам Кавказа катает каждые выходные?

  Задачи могут ставиться на каждый телефонный звонок отдельно, либо в голове разложить по степени важности от большего к меньшему:

А) загрузить клиента с первого звонка и начать постоянную работу

- товар был нужен, клиент нас не знал  «Бабки есть, поехали»

- грузился у конкурента, временно вымылся ассортимент, мы подсуетились и отжали клиента

- от нас уже звонили другие, просто у них не пошел диалог

Б) разовая отгрузка сразу

- стечение обстоятельств, у клиента подошло время следующего обновления запасов, берет не постоянно (с конечниками частая ситуация)

В) на будущее надо, обменялся контактами, добавил в рассылку с остатками

Г) клиент лоялен и интересен, обменялись контактами

- закинуть предварительное решение

- договориться о последующем контакте

- запомниться, чтобы при потребности он вас вспомнил и набрал, или как минимум узнал, когда вы наберете

Д) узнать кто ЛПР (лицо, принимающее решение)

- добыть контакты тех, кто решает

- собрать инфу из первоисточника, что и в каком объёме интересно

- в идеале на этом этапе надо узнать, что влияет на решение при закупках

Е) узнать торгующая организация (В2В) или конечник (В2С)

- любая торгующая организация может брать для себя и тогда она переходит во вторую категорию

- если берут для себя, то сколько и когда

- если на продажу, то каким группам клиентов, как часто и ассортимент

Ж) узнать интересно ли предложение по вашему профильному товару

- интересно ли предложение?

- занимаетесь (используете) грузовые шины?

З) созвониться, собрать инфу

  Следующий пункт, с которым надо определиться – как хранить и структурировать все накопленные ресурсы. Сейчас масса CRM – ресурсов (Битрикс например), в которые вы заведёте клиента, его контакты, комментарии по нему и эта шайтан – машина вам еще и напомнит когда в следующий раз звонить. Если подобной штуки нет, подойдет файлик в экселе (сам вёл подобную штуку).

  Вам надо понимать, что собирая СВОЮ базу клиентов, вы выстраиваете долгосрочные отношения. В случае ухода специалиста по продажам на другую организацию с ним переходит и его клиентская база. Для этого с клиентами хорошо бы сразу выстраивать дружеские отношения. Я не верю фразе «Ничего личного, это просто бизнес» ибо она без души. Мне намного ближе подход «Все фирмы в первую очередь это люди». Вам рано или поздно прийдется отстаивать интересы своих клиентов перед работодателями (те, кто ходил на кредитный комитет меня сейчас поймут) и лавировать между интересами компании и интересами своего постоянного клиента. Это основное отличие от розничной торговли в магазинах – там принцип «Получил, оплатил, следующий».

  C 2013 года занимаюсь продажами на рынке грузовых шин и большая часть советов обращена к шинникам и смежным рынкам. Более полно можно ознакомиться с холодными звонками в «Технике холодных звонков» Стивена Шиффмана – когда в руки попала эта книга осознал сколько мог бы сэкономить времени.  И еще один совет напоследок:

Когда звоните клиентам стойте, ходите, жестикулируйте, улыбайтесь, будьте естественны – даже по телефону это чувствуется.