Психология бизнеса прямых продаж. Мастер-класс ч.1

ВВЕДЕНИЕ

Финансовый кризис и развал экономики, как и проблемы рынка труда, сопровождается глобальными изменениями в социально-экономических отношениях внутри государства. Ситуация для многих крайне трагична, поскольку новый образ жизни требует значимых перемен в мировоззрении и моральных ценностях. Тому примером обнищание большинства общественных слоёв, потеря работы, смысла жизни и профессиональная непригодность для многих. В этой ситуации особая надежда возложена на молодежь, как на силу более готовую к переменам, нежели на уже сформировавшиеся в целом личности. Рассчитывать на готовые нормы жизни трудно. В ситуации экономического хаоса крайне тяжело определиться молодому человеку. Тем не менее, по-прежнему существует ряд организаций, в которых каждый может проявить себя, добиться значимых результатов, социальной состоятельности и изменения жизненных принципов на более актуальные в наше время.

Одной из них, и, пожалуй, наиболее мощной, является, в частности, компания Ламбре. О содержании основных принципов функционирования организации речь пойдёт ниже, но прежде необходимо ещё отметить ряд важных аспектов современной ситуации. Любое государство включает в себя очень сложную систему социально-экономических отношений. Современной цивилизации требуется ёмкий социальный заказ, то есть большое количество профессиональной занятости. Перенаселённость, огромный вал информации, услуг, товаров, необходимость очень разных родов деятельности, вынуждает современное общество изменить свой стиль жизни. В последние десятилетия развитый мир вступил в стадию глобального маркетинга или рынка. Продаётся всё: товары, услуги, информация, а теперь так же правомерно говорить о рынке личности. О человеке говорят не столь с позиции его индивидуальных особенностей, сколько о его социальном положении, деле, которым он занимается, профессии. С каждым витком развития цивилизации увеличивается и одновременно усложняется выбор - кем быть в обществе!

Добиться успеха стало и проще и сложнее. Но непреодолимых барьеров не существует, самый большой барьер внутри каждого из нас. О нём можно говорить много и всё же, вкратце его можно охарактеризовать как негативное отношение к своим возможностям. Именно это мешает быть активным, уверенным в себе, бодрым и потому успешным, вне зависимости от того, где мы прикладываем свои силы. Поверить в себя сложно, в особенности если нет подходящего примера в жизни, то есть чьего-то успеха и не по телевизору и рекламе, а в непосредственном окружении. Окружение вообще очень сильно влияет на любого человека. Каждый к успеху движется по разному: кто-то работает над собой, кто-то ориентируется на лидеров или авторитетов в чём-то добившихся успеха, кто-то ждёт помощи от других и т.д.

В компании Ламбре все эти возможности совмещены. Здесь каждому предоставлен шанс изменить себя, проявиться как личность, открыть своё дело и дать шанс другим. Данный бизнес - бизнес общения, командный бизнес. Здесь каждый раскрывает себя, то есть иначе начинает видеть свои возможности и перспективы, раскрывает свои ресурсы и сверх ресурсы, меняет мировоззрение на актуальное в наше время и в будущем, учится быть успешным!

Будучи на стыке сразу нескольких жизненных пространств, компания Ламбре выступает не только как коммерческая организация, но, прежде всего как школа по приобретению крайне важных навыков в искусстве жить вообще и в частности выживать быть успешным в современной рыночно-ндустриально-информационной цивилизации. Профессионализм в сферах бизнеса в целом, маркетинга (рынка), общения в лидерстве универсален и предельно актуален сегодня и в обозримом будущем. И прежде чем попытаться описать - кто такой профессионал данного бизнеса, представляется важным понять, что именно приобретается в каждом из вышеперечисленных жизненных пространств. Итак, бизнес — 8 ступеней к успеху ..

Основа заложена в 8-ми ступенях к успеху, отражающих правильное отношение ко всякому делу. Эти ступени универсальны, хотя в данном случае они будут рассматриваться в отношении к данному бизнесу:

1) Иметь позитивное отношение — всякая концентрация на негативных аспектах любого дела программирует человека на невозможности реализации задуманного. Выполнимо всё, что в принципе выполнимо. Проблема не в самой ситуации, а в отношении к ней. Если энергия направлена на поиск позитивного решения, то результат будет успешным всегда.

2) Быть вовремя — значит уважать дело, которым занят. Зачастую за всяким опозданием стоит: «У меня есть дела и поважнее», например, поспать. Сон необходимая функция организма, но за неё не платят, и, кроме того, не существует прямой зависимости - чем больше спишь, тем больше в жизни добиваешься. Конечно, причину опозданий нельзя отнести только к просыпанию. Скорее причина в недостаточно серьёзном отношении к делу. Быть не вовремя равносильно пренебрежению. Вспомните ответственные моменты в жизни. Как часто вы на них опаздывали?!

3) Быть готовым — то есть быть в движении, предполагать возможные неожиданности, изменения, и, кроме того, стараться всегда быть готовым включиться в дело в любое время суток, в любом состоянии. От небольших на первый взгляд оплошностей может зависеть судьба дела и людей им занятых, или, так или иначе, с этим делом связанных, прямо или косвенно.

4) Правильно работать с территорией — значит учитывать все детали и аспекты профессиональных обязанностей. В частности в «поле», только так вырабатываются необходимые профессиональные навыки. Полноценно изучается клиентский состав, и вырабатываются необходимые практические знания, в том числе понимание действия Закона Вероятности в рамках бизнеса прямых продаж.

5) Работать полные 8 часов — так отрабатывается профессиональная стабильность, когда внешние условия наименьшим образом влияют на результат дела. И, кроме того, практически невозможно предсказать в каком именно временном отрезке из этих 8-ми часов будет наибольшее число сделок, поскольку Закон Вероятности непредсказуем.

6) Совершенствовать своё отношение — то есть всегда расти в бизнесе и понимать, что нет предела роста, и быть не может. Например: если кто-то говорит о своём совершенстве в чём-то, то, как правило, увы, он остановился в развитии, а главное он не даёт другим проявить свою индивидуальность (если та будет в чём-то противоречить его мнению). Такая «непогрешимость» предельно вредна, в особенности в командном бизнесе. Копия всегда хуже оригинала. Кроме того, всегда есть некто, кто что-то делает лучше вас. Таких необходимо выискивать и перенимать опыт. Бизнес прямых продаж многогранен. О нём мало знают, очень по-разному высказываются, и, как правило, говорят несоответствующее действительности. И это неудивительно, понять его за короткое время вряд ли возможно. Мнения, мысли, соображения сменяются одно за другим, и даже корифеи бизнеса прямых продаж вряд ли скажут, что они знают это дело во всех оттенках.

7) Знать, зачем ты здесь и к чему идешь — это означает изучать свои возможности и перспективы. Чем больше возможностей известно, тем проще себя реализовать и определиться в целях. Пожалуй, один из наиболее сложных «боёв» - когда приходиться объяснять и доказывать родным, близким или друзьям важность того, чем вы занимаетесь. Очень важно знать, объясняя что-то другим, мы тем временем, наилучшем образом объясняем это для себя.

8) Контролировать ситуацию — то есть быть в курсе событий, аспектов дела, а значит суметь вовремя принять наиболее правильное решение. Не оплошать в нестандартной ситуации, быть готовым к переменам. Кроме того, контролировать ситуацию - это значит владеть собой.

Кроме 8-ми ступеней к успеху психологами разработаны 14 принципов изменения сознания

Каждый в состоянии изменить что-то в своём мировоззрении для самоактуализации и становления себя как личности. Каждый принцип является гранью целого, а именно мировоззрения развитого, современного человека.

1. Жизненная позиция «Я удачлив»!
Считать себя удачливым, означает позитивно воспринимать свою жизнь, свои возможности и способности. Каждый потенциально может всё то, что может другой. Данная позиция ничего не имеет общего со слепым оптимизмом или пессимизмом, поскольку в одном случае человек видит только выгодную сторону, а в другом соответственно наоборот. Но и там и там человек обманывает сам себя. И только веря в себя, в свою удачу любой в состоянии понимать всякое событие полноценно, никогда не отчаиваясь и всегда сохраняя бодрость духа. Кроме того, всякий настроенный на удачу направляет свой интерес осознано или не осознано на разумную пересортировку вала информации, поступающей из окружающего мира, при чём, выделяя то, что приводит к успеху.

2. Не уклоняться от принятия решений.
Всякую ситуацию можно пройти активно или пассивно, то есть, проявив свою индивидуальность, или приспособившись и, соответственно, отказавшись от себя. Разумная решительность не имеет ничего общего с бездумным самоутверждением, скорее это проявление своей личности в соответствии с объективными обстоятельствами. И конечно, каждый раз, тщательно взвесив все «за» и «против» и принимая не условное, и не расплывчатое решение, человек не только живёт своей жизнью, но и раскрывает себя, лучше узнаёт свои возможности. Кроме того, при раскрытии себя, обретения новых сил, уменьшается вероятность повторения ошибок прошлого, перенесения их в будущее снова и снова.

3. Нравиться самому себе.
Нравиться самому себе - означает не только позитивный настрой и хорошее настроение, но и стремление увидеть себя с лучшей стороны, а значит лучше увидеть свои возможности для того, чтобы быть успешным. Ошибается каждый и порой от наших ошибок бывает больно другим. И, тем не менее, сильная личность должна пройти и негативный опыт, нарабатываемый не только на своих ошибках, но и на ошибках других. Те же, кто не любит себя, зачастую мозахистически купаются в чувстве вины. Это самая настоящая болезнь, считать себя неполноценным - равнозначно отказу от ответственности за свою жизнь.

4. Любить других или, по крайней мере, стараться, чтобы другие нравились.
Не секрет, что отношение к другим как зеркало отражает отношение к себе. Казалось бы, прописная истина, но парадоксальным образом не понимаема очень и очень многими. Основная тому причина, пожалуй, приписывание другим не признаваемого в себе. Главное, что здесь надо понять, так это то, что человек существо социальное. Мы формируемся обществом и наша самореализация, и признание зависит от умения вызвать уважение и расположение. Стремление интересоваться и симпатизировать людям, растапливает ледок в общении, зачастую таким враждебным (скрыто или открыто). Своим доброжелательством по отношению к окружению, мы удовлетворяем огромную потребность каждого в полноценном общении. Люди раскрываются, чувствуя расположение к себе и охотно идут на сотрудничество, поддерживают и помогают когда это нужно. Крайне желательно всегда стремиться предоставить каждому право быть самим собой, уважать возможности и достижения, давать понять, что вы цените их добрые намерения и, конечно, относиться к другим как к себе.

5. Считать всё достижимым.
Достижимо всё, что достижимо. Считая так человек, начинает мыслить масштабно, что позволяет предельно себя реализовать, а так же добиться в жизни максимума. Все люди равны по своим возможностям. У одних что-то более развито, чем у других. Но поверьте, у всех нас, есть человеческая природа и общие на всех потенциальные человеческие ресурсы. А потому при упорстве и позитивном к себе отношении, достижимо невероятное.

6. Рассматривать все события, как благоприятные.
Человек проявляет себя многогранно. Не только телесно, но и своей одеждой, поступками, мыслями, окружением и, конечно, событиями которые сам же и притянул к себе, ведая о том или нет. Итак, всякое событие - это часть человека, а потому позитивное восприятие себя, это и позитивное восприятие своих жизненных ситуаций и уважения ко всему происходящему здесь и сейчас. Кроме того, нельзя изменить то, что уже сделано, но можно изменить своё отношение к этому. И как часто бывает крайне необходим опыт, вынесенный из событий, казавшихся ранее такими неблагоприятными (казалось бы). И поверьте, чтобы не произошло, всегда есть уровень, где становиться, ясна целесообразность происходящего. Пускай порою человеческий разум и отвергает нечто трагическое, не в силах примериться с душевной болью.

7. Доводить начатое до конца.
Способность доводить до конца начатое - признак сильного характера. Часто, в особенности, когда цель не близка, многих одолевают сомнения, страхи и неуверенности в себе. И вот в таких ситуациях данный принцип предельно необходим. Примеров из собственной жизни у каждого немало. Вспомните, порою это очень полезно.

8. Жить, широко позволяя излишества.
Это значит не оценивать себя по счёту в банке и количеству накопленных дома вещей, а делать ставки на знания, умения, профессионализм и потому полноценно ощущать жизнь. Не отказываться от заслуженных удовольствий и знать, что на каждый потраченный рубль в конечном итоге выходит два.

9. Не делиться ни с кем сокровенным.
Внутри каждого из нас есть нечто очень личное, что определяет нашу непохожесть на других, индивидуальность. Когда на особую откровенность человек в ответ получает непонимание, пренебрежение, а то и просто неприятие, то в такой ситуации трудно избежать неприятных тяжёлых переживаний. Другое дело в чём-то открываться человеку искренно к вам расположенному, доброжелательному, интересующемуся вами и то в ситуации, когда нужна помощь или поддержка. К тому же, поделившись сокровенными планами, очень часто можно нарваться на неверие или негативное восприятие ваших возможностей. А это сильно программирует на неуспех. Ведь не утвердившись в целях и своих возможностях, можно очень легко сорваться с правильного решения. И, кроме того, всякая особая, может быть интимная информация невольно ко многому обязывает слушающего, что в свою очередь может оттолкнуть от вас, в особенности, если собеседник не готов узнать о вас нечто.

10. Не оправдываться.
За всяким оправданием стоит чувство вины, то есть ощущение несоответствия чьим-то ожиданиям. Виноватым себя можно чувствовать перед родителями, авторитетами, учителями, моральными нормами, идеализированным представлением о себе и т.д. Но во всех случаях слишком много душевных сил уходит на борьбу с, по сути, фантомами, иллюзиями. Очень часто и очень многие прячутся за данным переживанием, возлагая ответственность на кого угодно или что угодно, но только не на себя.

11. Контролировать услышанное.
Советы, мнения, пожелания, слышаться со всех сторон. Многие из них в одно ухо входят, а из другого благополучно выходят. Но есть и такие, что оказывают значимое воздействие на сознание и психику в целом. В этих ситуациях крайне важно соблюдать принцип «контроль услышанного», заключающийся в недоверии советам неудачников. И действительно, как бы красиво и привлекательно человек не выражался, но если нет опыта удачи, то в этих словах не будет особого тонуса успеха, придающего настоящую уверенность сказанному и своеобразно гипнотизирующего собеседника. Поэтому, слушая мнения и соображения других, всегда интересуйтесь, насколько рассуждающий преуспел в данной области.

12. Быть терпеливым.
При достижении любой цели с человеком всегда происходят перемены, как внешне, так и внутренне. А если цель значима, требует больших затрат, душевных и физических, то и перемены бывают весьма значимы. И нет ничего удивительного в чувстве неуверенности, тревожности, сопровождающем большинство изменений. Более того, стремление к стабильности, к былому, пусть и относительному комфорту, к тому, что уже известно всегда тянет назад. А всякий организм является живым образованием, постоянно изменяющимся в отличие от стабильного механизма. Так что состояние абсолютной стабильности - смерть для всякого живого существа.

13. Не идти на компромисс.
При овладении, какими бы то не было навыками, первую ступень всегда можно охарактеризовать как примеривание на себя, к себе, для себя, при чём начиная с одежды и заканчивая поведенческими приёмами и мыслями. Но то, что примеривается, не является частью нас самих. Например, мысль, услышанная от кого-то и понравившаяся не сразу становится частью нашего мировоззрения. Её ещё надо пережить внутри себя и наверняка её содержание как-то видоизменится, подстраиваясь к уже наработанному внутреннему миру. Помните, как бывает не по себе, когда в желудке какая-либо пища лежит мёртвым грузом? Вроде бы и стошнить надо, а с другой стороны ситуация не позволяет или не хочется этих неприятных ощущений. И О Боже!, как много сил уходит на борьбу с этим дурным состоянием. Так и от образа жизни может тошнить в прямом смысле слова, если он не соответствует внутренней сущности, личностным потребностям. А потому, разумно работая над собой, человек переваривает окружающий мир от пищи до информации и образа жизни. Выделяет наиболее ценное для себя. Здесь то и нужна бескомпромиссность, чёткость в движении, выбрал цель, так и иди к ней, не ставя себя в зависимость. Будь собой! Иначе всю жизнь будет подташнивать.

14. Отстаивать свои права.
У каждого есть право быть самостоятельной и самореализующейся личностью, быть удовлетворённым своей жизнью и потому счастливым. И, кроме того, есть право быть свободным, но не в бунте против окружающей действительности, а свободным для самораскрытия в этом мире.

Источник — Александр Рыбаков «Технологии прямых продаж», для корпоративного сайта Ламбре