Эксперименты на людях

• Заложники несбыточных обещаний

История берет свое начало в 2014 году со смены руководства компании, когда возглавивший «Акрихин» Денис Четвериков заявил о намерении ни много, ни мало увеличить продажи к 2018 году в 3-4 раза.

Что лежало в основе очевидно несбыточных обещаний теперь не важно: то ли неверный анализ исходных данных, то ли желание переплюнуть достижения предыдущей команды, а, скорее всего, уж очень нужна была работа. Так как с предыдущей (из компании ТЕВА) он ушел на волне коррупционного скандала и скандала, связанного с недобросовестным поведением по отношению к одному из партнеров.

Так или иначе, но слово было сказано, настало время дела. А вот с ним как раз и не задалось. Понятно, что первое время можно было списывать отсутствие впечатляющих результатов на промахи предшественников. Но сегодня на дворе 2017-й, прошло три года и эта отмазка уже не работает. А 2018-й уже не за горами.

Когда стало понятно, что стратегия (если она была) себя не оправдала, менеджмент перешел к тактике, и взял курс на повышение агрессивности продаж, прежде всего, путем увеличения числа визитов медицинских представителей к врачам по месту их работы и попытками заключать с ними четкие договоренности на назначение пациентам продвигаемых препаратов.

Надо признать, что обе меры явно противоречат Федеральному закону №323 «Об основах охраны здоровья граждан», но, похоже господин Четвериков пошел ва-банк.

И если самому Четверикову не привыкать быть в центре скандалов, то некоторые из сотрудников компании, многие из которых, кстати, сами бывшие врачи, не захотели нарушать закон и клятву Гиппократа. Ведь, понятно, что трудно соблюсти заповедь «не навредить», если врач после твоего визита выпишет пациенту вместо необходимого лекарства, то, которое он пообещал продвинуть.

Почувствовав сопротивление со стороны сторонников «морально-этических принципов ведения бизнеса», вместо того, чтобы признать свои ошибки и скорректировать «масштабы вранья», приближенные Четверикова дали линейным менеджерам команду «Фас».

• А дустом пробовали?

Цивилизованный способ расставания с сотрудниками, не полностью разделяющими новые ценности – увольнение по соглашению сторон. Однако у такого способа есть один недостаток – он слишком гуманен, так как предусматривает выплату компенсаций за досрочное расторжение трудового договора.

Для менеджеров, предпочитающих сухие цифры отчетов живым людям, это не вариант. Поэтому кадровая политика в данном вопросе свелась к «принуждению к увольнению по собственному желанию».

Некоторые иезуитские элементы этой политики заставляют задуматься о нравственном здоровье (чтобы не писать моральном уродстве) HR и региональных менеджеров.

Чего стоит практика внезапного перевода «неугодных» с одной группы лекарственных препаратов на другую. Без согласия сотрудника, без должного оформления документов, без времени на изучение особенностей новой группы препаратов, но… с сохранением требований по объемам продаж. Это все равно, как если бы вы вчера продавали спортивную одежду, а сегодня бы вас заставили продавать платья «от кутюр». Понятно же что и методы продажи и группы покупателей разные. Так то одежда, а здесь лекарства. Цена вопроса – здоровье человека! Но медпредов сознательно загоняют в стрессовую ситуацию (не заботясь о последствиях для конечных потребителях лекарств).

Вы, может быть, удивитесь, но в «Акрихине» есть такие сотрудники – представители «старой закалки» – которые выживают даже в таких условиях.

Тогда им ставят новые задачи из разряда «принеси ка мне к обеду то-чего-не-может-быть…» В качестве последнего может выступать, например, квартальный отчет с подробным анализом не только своих действий по каждому бренду, но и действий конкурентов (а их не менее десятка точно), анализ ситуации в основных аптечных сетях (тоже добрый десяток), предложения по развитию сбыта и так далее… Задача ставится в пятницу вечером, со сроком… да к обеду… понедельника. При том, что в трудовом договоре русским по белому написано про пятидневную неделю. То есть на работу, требующую, минимум, недели времени отводится 4-5 часов!

Прошедшим и это испытание предстоит кампания по оказанию психологического давления в ходе общения, выстроенного по принципу «я начальник – ты дурак». Любой ответ интерпретируется как неверный, а попытка отмолчаться – признается за его отсутствие, что как понятно, тоже признак «несоответствия».

«Добивают» стойких наложением взысканий по надуманным или притянутым за уши основаниям и без предоставления возможности «обвиняемому» выступить в свою защиту.

Последнее, правда, на грани закона и Трудовая инспекция, как правило, выносит решения в пользу пострадавших. Поэтому опытные кадровики стараются не прибегать к таким мерам. Но то опытные… А где ж их взять то, если по результатам такой вот «кадровой селекции» профессионализм выкорчевывается в пользу слепой лояльности.