Интернет-магазин. Поднимаем продажи

Если мы хотим поднять продажи в интернет-магазине, мы можем это сделать, задействуя видные места – такие, как главная страница сайта, страница после входа зарегистрированного пользователя (log in), а также боковая колонка и «подвал» (нижняя часть) всех страниц. На этих видных местах можно выставить какой-то товар, который увидят практически все наши посетители, и тем самым мы резко поднимем вероятность покупки этого товара. Вопрос лишь в том, какой товар там рекламировать?
Задача не такая простая, какой кажется на первый взгляд. Вот лишь несколько соображений о том, как можно её решать:

Первым делом я бы попытался выяснить, какую цель мы преследуем, когда выносим товар на главную страницу или другое видное место. Важно понимать, что этой целью не обязательно является продажа как таковая.

• Если бы в качестве задачи было выбрано что-то вроде «Создать у посетителя сайта впечатление о том, что наш магазин дешёвый» - можно было бы прибегнуть к методу, используемому той же IKEA, и выставить ходовой и привлекательный для клиентов товар по очень низкой цене. Или выставить товар из тех, по которым клиенты оценивают, дорогой магазин или дешёвый, назначив на него минимальну возможную цену.
• Если бы целью было «Показать, что в нашем магазине есть то, чего нет у других» или «Показать, что наш магазин ну очень особенный» - выставить, соответственно, какой-то особенный товар (например, браслет из метеоритного железа и клыков дикого кабана) или же товар, который эксклюзивно распространяется только через наш магазин.
• Если бы магазину надо было побыстрее распродать сезонный, выходящий из моды или залежавшийся товар - понятно, что его и надо ставить на видное место. И точно так же понятен ответ, если магазину нужно раскрутить какой-то малознакомый публике новый товар.

Если идёт какая-то акция, которую надо поддержать, то рекламировать на главной странице можно как сам акционный товар, так и - что менее очевидно - бонус к нему. Например, если идёт акция «Покупаешь холодильник – получаешь блендер в подарок», то на главной странице можно рекламировать блендер, предлагая его в подарок.

Если же цель ставится банальная - максимизация прибыли - то и здесь есть два варианта: максимизация прибыли немедленная, или максимизация прибыли в перспективе. И если нас интересует «в перспективе», то смотреть стоит на те товары, которые влекут за собой покупку дополнительных товаров, аксессуаров, расходников и т.п., причём покупку у нас же. Даже если немедленная продажа самого товара большой прибыли не принесёт. (Например, покупка кофе-машины не приносит особой прибыли. Настоящие деньги делаются на последующей продаже капсул с кофе. Точно так же производители струйных принтеров зарабатывают основную прибыль на картриджах с краской, производители станков для склейки – на поставках клея и т.п.)

Если же мы хотим немедленного роста прибыли, то выставлять надо тот товар, который по нашим прикидкам даст максимальный результат по формуле «наценка * конверсия (%)». А вот дальше начинается игра под названием «сегментация». Мы ведь совершенно не обязаны показывать всем посетителям сайта один и тот же товар, верно?

Если посетитель из числа постоянных клиентов - мы можем подсунуть ему тот товар, который максимально соответствует его покупательскому профилю. Или же тот товар, который статистически чаще покупают те, у кого сходная история покупок.

Если мы не знаем посетителя, мы можем посмотреть, как он на наш сайт попал. И если он пришёл с поисковой машины, мы можем подсунуть то, что максимально соответствует его поисковому запросу. А если пришёл с известного тематического сайта, то показать товары из этой же темы.

Если и этого мы не знаем, но известна страна или город (а они известны практически всегда), то смотрим, какие товары наиболее популярны среди покупателей из этого региона. И только если мы не знаем о посетителе вообще ничего, показываем ему товар из тех, которые дают максимальный результат для формулы «наценка * конверсия (%)» по статистике всего магазина. Как правило, это лидеры продаж, бестселлеры и т.п. Хотя и не всегда.

Кроме того, поскольку страницы у сайта позволяют выставить на продажу не один товар, а несколько - грех этим не воспользоваться и не использовать сразу несколько стратегий вместе. (Например, можно предложить и товары, подобранные специально под этого конкретного человека, и бестселлеры, и новинки.)
И это не все возможные варианты, это только некоторые мысли вслух. Но первый вопрос всё же - это вопрос «А какова цель?»

По материалам сайта Evkad.Ru