Когда стоит упаковывать во франшизу или почему вашу франшизу могут не купить

Когда стоит упаковывать во франшизу или почему вашу франшизу могут не купить

Всем доброго времени суток! Вы задумывались создать франшизу из своего бизнеса и у вас есть сомнения? В этой статье я как раз, подробно расскажу, когда стоит масштабировать ваш бизнес. Расскажу, прямо по пунктам, какие показатели, критерии и цифры необходимы, чтобы продавать свою франшизу. Приведу реальный случай, на примере двух компаний, работающих в сфере B2C и B2B.

Поехали!

Пару слов обо мне: меня зовут Адель Гусманов, мне 32 года, живу в городе Казань. Работаю уже 4 года в сфере франчайзинга. Мы упаковываем и продаем франшизы. У меня с партнером 3 своих франшизы в 8-и странах мира. Мы упаковали более 27 франшиз и продали их больше 300 раз. 

Нам удалось масштабировать бизнесы из 12 разных ниш и поэтому мы знаем, как работают успешные компании в этих сферах, изнутри.

Бизнес созрел? Я думаю, что многие из вас понимают, что франшиза – это клонирование вашего бизнеса. Если у вас сейчас хаос, то вы клонируете хаос и количество проблем, будет прямо пропорционально количеству франшиз. Бывает, когда бизнес не дозрел или уже созрел. Давайте более детально разберем эти понятия.

  Не дозрел.

1. Бизнесу меньше года. Почему это важно? Потому что бизнес должен пройти весь календарный год, чтобы было понятно влияние сезонности, активность спроса и узкие места.
2. Бизнес модель еще не окупилась.
3. Вы работаете в ноль или не большой плюс.
4. Из рекламы только «сарафан».
5. Из сотрудников только вы один в роли семирукого восьминога.
6. Вы работаете по наитию. То есть, нет ни одного скрипта, чек-листа, инструкции. Все только в вашей голове.
7. В работе «легкий» хаос.
8. Нет системы учета клиента.

Задайте себе вопрос! Есть ли факторы, по которым, после покупки вашей франшизы, вам не скажут «спасибо, мы поняли, дальше мы сами» и поменяли вывеску? Подумайте, чем ваша бизнес модель уникальна?

Клиент созрел. Вам смело можно масштабироваться, если:

1. Бизнесу больше года.
2. Он окупился. К вам вернулись все инвестиции.
3. Вы зарабатываете от 150.000 рублей чистой прибыли в месяц.
4. Вы понимаете, откуда идут клиенты. То есть у вас работает реклама, и вы подсчитать цену за заявку.
5. Ваши сотрудники работают по чек-листу и скриптам продаж.
6. Вы используете систему учета клиентов.
7. В вашей компании работают более 2-х сотрудников.
8. Сможете ли вы лично, повторить этот успех в другом городе?

Если вы ответили «Да» на все 7 вопросов, то все равно лучше проконсультироваться у специалистов на предмет привлекательности вашей бизнес модель для рынка. Помимо этого есть еще тонкости, связанные с товарным знаком. Нужен ли он или можно без него? Так же необходимо провести анализ и понять, в каких регионах России лучше всего продавать вашу франшизу. Какой численностью должен быть этот город? Кто будет целевым клиентом и т.д. Нюансов во франчайзинге очень много!

Голая правда. По статистике успешные продажи только у 1 франшизы из 10. От чего это зависит? Факторов много, вот основные:

1. Уникальность бизнес модели.
2. Актуальность бизнес модели.
3. Жизнеспособность бизнес модели после карантина.
4. Смысловая упаковка франшизы. Отображены ли боли, потребности, смыслы, гарантии и все плюсы под нужным углом, чтобы потенциальным клиентам это было интересно.
5. Дизайнерская упаковка франшизы. Какой сайт, как выглядит презентация, аккаунт и т.д.
6. Профессиональные навыки продажи этой франшизы. Да, к сожалению не все умеют продавать, как бы легко это не казалось.
7. Маркетинг. Правильно ли определена целевая аудитория и качественно ли настроены рекламные кампании.

Если ваш продукт все-таки уникален, интересен и главное, что он прибыльный, то он все равно может не продаваться! Да как так то?!?! А вот так! Вашу франшизу не купят в двух случаях:

1. Если вы говорите, то, но не тем
2. Вы говорите не то, но тем

Если у вас не пропало желание масштабироваться, и вы верите в свой бизнес, то смело идите на консультацию к специалистам.

Но есть еще один нюанс…

«Да ты замучил!» наверное, именно так вы сейчас подумали. Упаковать бизнес во франшизу, потом продать его – это не самое сложное. Сложнее потом построить взаимоотношения с партнерами создать большую и крепкую сеть.

Фундамент. С чего надо начинать? Продавая свою франшизу, вы должны понимать, что ни у вас возникают обязательства перед партнерами, в первую очередь, а у партнеров перед вами. Купив вашу франшизу, это партнеры вам должны, а не наоборот. Они должны соблюдать все регламенты, соблюдать план продаж, должным образом использовать ваш товарный знак, держать «марку» и поддерживать репутацию вашего бренда, соблюдая все корпоративные стандарты и правила.

Поэтому очень важно! Создать регламент общения между вами и партнерами, процесс взаимодействия перед открытием партнера и после его открытия. Четко определить зоны ответственности. Составить договор сопровождения франчайзи партнера, где как можно точнее расписать ваши отношения.

Частая ошибка. Вы пишите в лицензионном договоре или договоре коммерческой концессии, что будете оказывать бухгалтерское сопровождение (консультация по бухгалтерии и т.д.). Вы предполагаете, что это означает, что ваш бухгалтер раз в квартал будет проверять отчетность франчайзи партнера, а ваш партнер думает, что это означает, что вы за него будете вести первичную бухгалтерию. Поэтому очень важно точно прописывать ваши обязательства.  

Надеюсь, что был полезен вам!

Если у вас не пропало желание, то читайте мои следующие статьи «Как самому упаковать бизнес во франшизу», «Франчайзинг – какие подводные камни есть?», «Франшиза – классный кейс как продать больше?».

Пробуйте, делаете, покоряйте новые высоты!

Страх и ненависть во франчайзинге! Какие подводные камни во франшизе?

Приветствую тебя, дорогой предприниматель! В этой статье ты не встретишь историй про успешный успех, про золотые продажи и что франчайзинг – это очень весело и просто. Сегодня я расскажу настоящие случаи, проблемы, конфликты, с которыми ты можешь столкнуться и пути их решения.

Зачем я про это пишу? Чтобы вы могли избежать этих ошибок, чтобы столкнувшись с этими проблемами, знали, как их можно решить и чтобы у вас было полное представление о том, что такое франшизы.

Что сегодня разберем:

1. Как избежать необоснованных претензий от франчайзи партнеров. Как работать с претензиями, если вы их все-таки получили
2. Почему франшиза не будет продаваться
3. Как сделать так, чтобы ваши партнеры не сменили вывеску и не вышли из сети
4. Основные причины, по которым подают в суды
5. Как выиграть в суде
6. Восстание партнеров – реальный случай противостояния
7. Быстрый рост – хорошо, но не для всех франшиз
8. Товарный знак – зачем он нужен и можно ли без него?
9. Какие реальные доходы во франчайзинге

Пару слов о себе. Меня зовут Адель Гусманов, я эксперт в упаковке и продаже франшиз. Мы упаковали более 27 франшиз из 12 разных ниш, более 300 раз продали. Во франчайзинге уже больше 5 лет. 2 года работал в найме руководителем франчайзинговой сети «Первый визовый центр». Открыли более 90 франшиз по всей России. Далее организовал свое агентство по масштабированию и 3 года помогаем предпринимателям достичь действительно больших высот, масштабируя бизнес по всей России и странам СНГ.

Давайте разберем тему №1 «Как избежать необоснованных претензий от франчайзи партнеров.  Как работать с претензиями, если вы их все-таки получил ». Возьмем для примера Костю. У Кости своя юридическая компания, и он продал 10 франшизы. Костя рад. Но через 6 месяцев работы, один из франчайзи партнеров Кости, Вадим, звонит Косте с претензией «бизнес не идет! Франшиза твоя - это развод на деньги! Вы все жулики!». Партнер грозится пойти в суд! Грозится написать негативные отзывы, подговорить других партнеров на бунт и другие не приятные вещи.

Что делать Косте? Понять, почему так произошло! В большинстве случаев, когда человек покупает чью-то франшизу, думает, что ему все должны, а он будет приходить, и только прибыль забирать.

Проблема №1 большинства франшиз – позиционирование. Вы, как создатель франшизы, сразу должны объяснить всем потенциальным покупателям, что это они вам будут должны, у них возникнут обязательства, а не наоборот. Обязательства по соблюдению корпоративных стандартов, правил, инструкций по ведению бизнеса, чтобы некачественной работой не был испорчен ваш бренд.

Как этого избежать? Изначально необходимо точно прописать все ваши действия и действия партнера во время открытия. Расписать зоны ответственности после открытия. Конкретно, кто, что делает и кто за что отвечает. Дать понять сразу партнеру, что коммерческий успех предприятия зависит исключительно от него. Вы даете ему лишь инструменты. А если он будет использовать не правильно или не использовать эти инструменты, то вы лишите его права работать под вашей маркой.

Что еще тут важно еще? Система отчетности. Чтобы понимать, как работает ваш партнер, вы должности внедрить систему отчетности по количественным и качественным показателям. Она может быть еженедельной, ежемесячной, ежеквартальной и ежегодной. Необходимо внедрить систему «тайного покупателя», который будет оценивать работу вашего партнера, с помощью разработанного чек-листа. Слушать звонки, смотреть финансовые показатели доходов и расходов, анализировать рекламную кампанию и т.д. Анализировать и корректировать работу партнера.

Зачем это надо? Во-первых, это поддержка вашего партнера. Он за это будет вам платить роялти (ежемесячные отчисления). Во-вторых, когда к вам придут ваши партнеры с претензией, вы скажете: так, ребята! Давайте сейчас мы посмотрим, насколько вы эффективно работаете?! Достаете чек-лист, достаете бизнес анализ партнера за прошлый месяц и показываете, что ваш партнер не делал этого, этого и этого. Вы это исправили? Стали делать? Нет? Ну, тогда это у нас к вам претензии, что вы своими действиями и бездействиями портите славную репутацию нашего бренда. А теперь давайте откроем договор, где черным по белому указаны штрафы и последствия за это. Все! Вопрос исчерпан!

А если вы продали франшизу и забыли про партнера, то в лучшем случае он начнет самостоятельно работать, может тихо закроется. А в худшем пойдет разбираться к вам или в суд.

Тема №2 «Почему франшиза не будет продаваться». Костя, упаковал франшизу (возможно, сам, а возможно с помощью «экспертов»). Костя всем доволен, но не долго. Проходит месяц, два, три, а франшиза не продается! Почему? В чем дело?

Причин несколько.

1. Нет Уникального Торгового Предложения. Франшиза, такая же как и у конкурентов. Помощь в подборе офиса, персонала. Инструменты рекламы и т.д. Франшиза совершенно ни чем не отличается, разве что логотипом.
2. Уникальность бизнес модели. Насколько ваша бизнес модель интересна, самобытна и отличается от других на рынке?
3. Жизнеспособность бизнес модели после карантина. Это очень важно, так как в течении карантина многие предприниматели
4. Смысловая упаковка франшизы. Отображены ли боли, потребности, смыслы, гарантии и все плюсы под нужным углом, чтобы потенциальным клиентам это было интересно.
5. Дизайнерская упаковка франшизы. Какой сайт, как выглядит презентация, аккаунт и т.д.
6. Профессиональные навыки продажи этой франшизы. Да, к сожалению не все умеют продавать, как бы легко это не казалось.
7. Маркетинг. Правильно ли определена целевая аудитория и качественно ли настроены рекламные кампании.

Чтобы избежать этого, необходимо провести анализ рынка, бренд стратегию, привлечь действительно хороших, не дешевых маркетологов и дизайнеров и квалифицированных продажников.

Тема №3 «Как сделать так, чтобы ваши партнеры не сменили вывеску и не вышли из сети». Костя очень переживает, что после продажи франшизы, его партнеры выходят из сети. Его сглазили или это ошибки в упаковке?

Как избежать выхода партнеров из сети? Необходимо для начала разложить ваш бизнес по частям, понять какие бизнес процессы вы будете передавать вашему партнеру, а какие оставите за собой. Если вы все бизнес процессы передадите, как это сделал Костя, то не мудрено, что через какое-то время, партнер вам скажет «спасибо, я все понял! Дальше я сам!».

Какие еще есть приемы? Мы все делим факторы удержания в сети на 2 типа. Первый тип «мотивирующий» – это когда партнер каждый месяц получает поддержку, в виде аналитики его работы, в виде передачи ему новых технологий, техники по повышению уровня продаж и т.д. Второй тип «боль». Вы четко даете понять, что если ваш партнер выйдет из сети, то он лишится срм системы со всей базой данных своих клиентов, всех аккаунтов, каналов рекламы и т.д.

Фишка. Если у вас стационарный бизнес и вы привязаны к месту, то можете снять в аренду место, а партнеру сдавать в субаренду. Таким образом, он будет максимально привязан к вам.

Тема №4 и 5 «Основные причины, по которым подают в суды. Как выиграть в суде».

Часть причин я уже описал в первом блоке. Рассмотрим еще несколько причин:

1. Вы продали не работающий бизнес или бизнес работает только при определенных условиях. Например: численность города должна быть больше 500 тысяч людей.
2. Бизнес работает, но обещаний было больше. Франчайзи разочаровался, что не так все просто и ему придется работать и где обещанные миллионы?
3. Франшизу купили мошенники, чтобы узнать все технологии и потом вернуть деньги за паушальный взнос (разовый платеж за передачу бизнес технологии)

И так до бесконечности. Это самые популярные причины.

Как себя обезопасить? Во-первых, необходимо грамотно составить договор. Самая популярная ошибка, что договор составляет знакомый юрист. Да, он хороший профи в своей области, но наверняка он не специализируется на защите интеллектуальных прав. Он просто переведет на юридический язык ваши «хотелки». Это будет выглядеть грамотно и убедительно, но это не будет иметь ничего общего с интеллектуальными правами. Костя уже об этом знает, но уже поздно. Не будь Костей, будь умнее!

Во-вторых, подписывать сразу все акты выполненных работ по передаче вашего секрета производства. Подписывать все акты выполненных работ по оплате за ежемесячное сопровождение ваших франчайзи.

В-третьих, не обещать золотых гор, если их нет. Это так же касается вашей презентации и сайта.

В-четвертых, фильтруйте своих партнеров. Не продавайте свою франшизу всем подряд. Вам же с этими людьми еще работать долгое и долгое время!

Тема №6 «Восстание партнеров – реальный случай противостояния».

Реальный случай. В 2017 году, один наш партнер из Хабаровска делал самые большие результаты по сети и сделал 3 умозаключения:

1. Что раз он делает самый высокий результат, то почему бы ему самому не создать свою франчайзинговую сеть?!
2. Он слишком мало поддержки получает от головного офиса и поэтому он не будет платить роялти (ежемесячные отчисления).
3. Я могу создать свою сеть, где мне будут платить роялти и я буду учить, как я делаю такие хорошие результаты по доходам.

Справедливости ради, хочу сказать, что умозаключение №2 было обоснованным. Мы действительно тогда уделяли не так много времени своим партнерам. И поэтому заплатили за это.

Дальше история развивалась следующим путем. Франчайзи из Хабаровска, обзвонил всех наших партнеров (а это, на минуточку, 67 франчайзи по всей России). Всем говорил, что «вас обманывают! Да вас просто используют! Зачем платить, если можно не платить!» и т.д. С ним согласились 23 партнера (одна треть). Партнеры отказались платить роялти, грозились выйти из сети. 5 партнеров без предупреждения вышли из сети. Из 18 оставшихся, нам удалось убедить 15, не выходить. Кому то снизили роялти, кому то дали отсрочку. 3-х убедить не удалось.

Итого:

- 9 партнеров вышло (8+1 зачинщик из Хабаровска)

- все 9 подали в суд

- 1 суд мы проиграли и вернули паушальный, 8 судов выиграли

- за месяц мы потеряли одновременно 207 000 рублей ежемесячных платежей

- 390 000 мы вернули одному партнеру + судебные издержки

- из-за послаблений, в следующем месяце мы не до заработали 87 000 рублей

За 684 000 рублей, мы получили ценнейший опыт!

Что мы сделали сразу после восстания? В первую очередь, мы усилили отдел сопровождения. Стали больше работать с партнерами, анализировать их работу, помогать улучшать их результаты. Общаться, чувствовать их настроения. Сделали общий чат. Через 4 месяца организовали слет партнеров и повторяли его каждые полгода. Пересмотри свои договоры и всю юридическую часть. Этот ценный опыт помог нам избежать таких ошибок в следующих проектах.

Тема №7 «Быстрый рост – хорошо, но не для всех франшиз». В 2018 году мы упаковали и взяли на продажу одну франшизу в сфере услуг. Начали активно продавать. После 3-х месяцев работы, мы продали 17 франшиз, после чего остановили продажу. Почему? Нас попросил об этом сам клиент. Он просто не был готов к такому росту и пропускная способность его бизнеса, не была рассчитана, чтобы одновременно справиться с 17 франшизами. Сами же собственники решили сэкономить и не создавать отдел продаж, обучая, запуская и контролируя всех партнеров самостоятельно. Поэтому для них, быстрый рост, оказался пагубным.

Как этого избежать? Если у вас производственная франшиза, или франшиза в сфере бизнеса, и вы оставили ряд бизнес процессов за собой, то вам необходимо еще до упаковки подсчитать насколько процентов загружено ваше производство. Трезво оценить, на сколько процентов, вы сможете еще прибавить, и какой темп прибавления партнеров для вас будет оптимальным. Конечно же, не экономить на отделе сопровождения. Чем больше вы будете работать с партнерами, тем больше они будут делать результат, тем охотнее и больше партнеры будут платить вам роялти (ежемесячные отчисления).

Тема №8 «Товарный знак». Если вы собрались играть в долгую и хотите построить франчайзинговую сеть, то регистрация товарного знака обязательна. Если товарный знак у вас не зарегистрирован, то я советую вам следующие шаги:

1. Обратится к патентному поверенному на предмет анализа действующих и находящихся в регистрации товарных знаков.
2. Если все ок, то подать на регистрацию (регистрация занимает в среднем год)
3. После подачи на регистрацию, вам выдается номер, с которым вы уже можете работать

Да, вы можете продавать франшизы без товарного знака, но чем это чревато? Случаи, с которыми сталкивались мы и наши клиенты:

1. Выяснилось, что товарный знак принадлежит другой компании и та требовала поменять вывеску у всей сети
2. Один из франчайзи сам зарегистрировал товарный знак и требовал, чтобы управляющая компания выплатила ему определенную сумму, чтобы все партнеры могли работать под этим товарным знаком и не менять вывеску

Думаю, что этого достаточно. В чем плюс? Зарегистрировав товарный знак, вам будут платить ежемесячные отчисления именно за него. А сопровождать партнера вы будете по отдельному договору на сопровождение. Таким образом, ваш партнер всегда будет обязан платить вам ежемесячные отчисления, вне зависимости от качества отдела сопровождения.  

Если же хотите обойтись меньшими вложениями в упаковку во франшизу, то заплатить за регистрацию товарного знака, вы можете после продажи первой франшизы.

Тема №9 «Какие реальные доходы во франчайзинге». Приведу цифры, средние по рынку.

- Стоимость франшизы от 150 тысяч до 1 миллиона рублей

- Рекламные расходы, чтобы продать одну франшизу – 15-25 тысяч рублей

- Заработная плата менеджера по продажам – 60-90 тысяч рублей

- Расходы на виртуальные сервисы – 5-7 тысяч рублей

- Размер ежемесячных отчислений – 10-50 тысяч рублей

В зависимости от вашей франчайзинговой модели, расходы и доходы могут быть больше.

Итого:

Средние расходы в месяц: 100 000 рублей

Средние доходы в месяц: от 150 000 до 700 000 рублей

При создании франшизы, мы анализируем возможности вашего бизнеса и создаем такую концепцию, с математическим расчетом, чтобы маржинальность каждой сделки по продаже франшизы, у вас была 50-70%.

Заключение.

Давайте подведем итоги, какой информацией вы сейчас владеете:

1. Как избежать необоснованных претензий от франчайзи партнеров.
2. Почему франшиза не будет продаваться – как этого избежать!
3. Как сделать так, чтобы ваши партнеры не сменили вывеску и не вышли из сети.
4. Основные причины, по которым подают в суды.
5. Как выиграть в суде.
6. Восстание партнеров – как этого не допустить.
7. Быстрый рост – как подготовиться.
8. Товарному знаку быть.
9. Во сколько обойдется вам франшиза.

Надеюсь, что эта информация была для вас полезной и практичной!