Проблемы, от которых бегут продавцы

Категория: Тренинги | Автор: Смирнова Анастасия | Опубликовано: 23.12.2008

С какими двумя трудностями наиболее часто сталкиваются продавцы?

Проводя исследования на предмет того, в чем продавцы совершают ошибки, я обнаружил, что проблемы у продавцов бывают следующего характера:

• первое – они не всегда могут правильно начать разговор, т.е. установить контакт,
• второе – когда дело подходит к завершению сделки, продавец начинает вести себя неадекватно.

То есть, он напрягается, краснеет, заикается или просто старается как можно меньше затрагивать тему денег, а соответственно продолжает делать презентацию.

Мне очень нравится проводить аналогию с тем, как общаются дети. Пока они не выросли, пока мы не окружили их правилами «как вести себя в обществе», у них нет проблем в общении. Они непосредственно и с легкостью могут вступить в контакт с незнакомцем, ничуть не смущаясь. Причем не важно, с каким человеком нужно пообщаться. Иногда не помешает поучиться у детей. Очень хорошо по поводу общения сказал философ и писатель Рон Хаббард: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».

Если продавец боится покупателя или испытывает к нему скрытую агрессию, то замаскировать это довольно сложно: люди, как правило, чувствительны к таким эмоциональным проявлениям, так как это вызывает внутренний дискомфорт. К тому же продавец должен понять, что ему нужно очень много общаться и не забывать о том, что не каждое общение будет комфортным. По моим наблюдениям, больше хороших продавцов – женщин, нежели мужчин. Почему? Первое – женщины эмоциональные от природы, они не строят из себя «мудрых филинов», как мужчины, и второе – они любопытны. А любопытство перекликается с интересом, а проявление интереса вовне перекликается с заботой. Любому человеку нравится, когда им интересуются. Поэтому, для эффективного установления контакта нужно научиться интересоваться людьми и делать это искренне.

Как завершать сделку?

Многие, подходя к завершению сделки, обрушив на клиента «гору» информации и видя хоть какой-то интерес, резко выдыхают, нервно вздыхают и напряженно выдают: «Ну что, берете?» И клиент сам начинает нервничать, ему тоже становится страшно.

Общайтесь с клиентом легко и непринужденно, и он ответит вам тем же. Поначалу будет сложно, но со временем этого можно достичь. Порой лучше с детской наивностью сказать: "Ну что, давайте деньги?" Клиент отвечает: "Нет, я заплачу позже", – а вы шутливо: "Да нет, лучше сейчас…" Я лично пробовал несколько раз и этот прием на сделках – работает здорово. Сделайте завершение сделки легким, невесомым, не напрягайтесь, говоря о деньгах.

Любой ли человек может научиться хорошо продавать, или успешный продавец – это от Бога?

Раньше я думал, что хороший продавец – это обязательно врожденный талант. Но когда на моих глазах за считанные месяцы из робких и стеснительных людей вырастали отличные продавцы, мне пришлось пересмотреть свое мнение. Продажа – это искусство изменять мнение людей о чем-либо. Это можно постичь в процессе тренировок. Да, у каких-то продавцов действительно могут иметься коммуникативные способности от природы, и поэтому они успешны в своем деле, но если другие будут усердно учиться тем же приемам общения и продаж, то велики шансы, что они догонят и, возможно, перегонят своих учителей. Необходимые знания технологий и желание продавать – этого достаточно, чтобы выйти на хороший уровень продаж. Поэтому я уверен, что хорошими продавцами не рождаются, а становятся.

Если человек умеет хорошо общаться – это уже полдела. Дайте ему инструменты в руки, и он может стать отличным продавцом, если, конечно, у него есть желание. Кому-то и не надо становиться продавцом, он высококлассный технический специалист, зачем ему продажи? Но есть люди, которые и не подозревают, что могут быть отличными продавцами. Как же убедиться, сможешь ты стать таковым? Ответ прост! «В омут с головой!» Стать профессиональным продавцом – это значит не бежать от страхов, а «нырять с головой в них». Только так можно набраться опыта и победить. Как правило, если человеку что-либо некомфортно делать, то он бежит от этого или отворачивается. А это ловушка! Это то же самое, как если бы к вашей ноге привязали веревку с консервной банкой, которая бренчала бы, когда вы начинаете идти. Но если просто отворачиваться и делать вид, что ничего не бренчит, то это не будет означать, что банки нет…

Многим некомфортно спрашивать о деньгах, но это нужно делать. И чем больше вы это будете делать, тем легче это будет получаться. Есть люди, которые боятся и не делают, а есть те, которые делают, несмотря на свой страх. Только в процессе работы вы сможете приобрести смелость. Главное – не перепутать ее с бестактностью. Путь к чему-то – это «путь через». Путь к завершению сделки – это «путь через...». Через то, что вас могут отправить в известном направлении, порой жестко. Несколько раз вы можете забыть что говорить, но если вы через это проходите, не сдаётесь, то в итоге начнете выигрывать. Неудачи могут убить желание продавать. Но я считаю, что неудачи – это ступеньки на пути к успеху. Они закаляют. Главное – терпение и действие!

Мое мнение: если вы будете просто сидеть на дороге, вас задавят, даже если вы на правильном пути.

Продавец – это человек, который должен постоянно ставить себе цели и мечтать. Нужно идти к новым высотам, новым уровням, тогда будет интересно жить. Резюме: поставьте цель. Не останавливайтесь и не опускайте руки, когда вас постигнут неудачи. Путь к чему-то – это путь через…

Пробуйте и побеждайте!

Учредитель компании «Практикум Групп» Котов Евгений Игоревич www.prof-group.ru

Комментарии

К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым! У нас гости не могут комментировать статьи. Пожалуйста авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы прокомментировать.

Свежие комментарии

Нормальная тема.

Читать

Талантливый человек талантлив во всём! Будь как Паша! А ещё ты можешь ...

Можно выбрать.

Ой, шутник.

https://priornews.ru/zastrojshhik-iz-hmao-sravnil-ufas-s-prestupnoj-gr...