Каталог Статей
58295 авторов, размещено 44833 статей, сейчас на сайте пользователей: 77 Статистика
Аватар Империя бизнеса

Слушай лучше, продавай больше !

Категория:  Бизнес  | Автор:  Империя бизнеса | Опубликовано: 22.10.2009
Любовь многих путешественников к восточным рынкам происходит даже не от обилия на них всевозможных товаров, нет. А от того, КАК рассказывают торговцы про свой товар. Заслушаться можно. А что слышно от современных менеджеров?
Итак, шестая ошибка продавца: продавец все время пытается дать клиенту стандартную презентацию товара.
Он представляет товар той стороной, которая нравится именно ему. Более того, я знаю, что во многих брендовых магазинах используется именно такой, стандартный способ подготовки продавцов. Продавцам дают информацию, которая должна быть им представлена. И они рассказывают эти данные от одного клиента к другому, не больше, ни меньше.
Все было бы не плохо, если бы клиент имел время выслушивать всю эту презентацию. Но, как правило, покупатель хочет, как можно быстрее понять, что ему предлагают, исходя из его интересов, и решить нужно это ему или нет. А теперь представьте себе, что продавец не выяснил, что же интересует клиента и сходу начинает рассказывать заученный текст, то клиент не даст времени для того, чтобы все это рассказать. Это происходит во- первых: потому что слушать долго то, что не интересно не получится, а во-вторых - часто у клиента не много времени для того, чтобы разобраться в том, то ли это, что ему нужно.
Попав в стандартную презентацию, клиент включает так называемый “ автоответчик”, то есть “Да, да, все понятно! Хорошо. Спасибо!” И с умным видом, дабы не потерять свое лицо перед продавцом, говорит: “ Большое спасибо. Мы подумаем”. И в конечном результате все, что он будет делать, так это искать повод спокойно уйти из этого магазина, не потеряв лица. Особенно если продавец делал такую стандартную презентацию.
Мне приходилось сталкиваться с этим ни раз. Например, в городе Ростов-на – Дону я посетил фирму Ван Лак, которая производит мужские сорочки великолепного качества. Я ушёл оттуда, ничего не купив, потому что все, что мне рассказывали, было о том, что фирма придерживается определенных исторических традиций, по-особенному изготавливая пуговицы и прочее. Конечно же, моего терпения не хватило для выслушивания всего этого рассказа, и я просто напросто ушел в другой магазин выбирать то, что мне нужно.
С этой же проблемой я столкнулся и в магазинах “Boss”. Великолепная одежда и качество хорошее, но мне так и не смогли объяснить, почему эта сорочка стоит такие деньги. Продавец рассказал мне стандартную презентацию о товарах летнего и осеннего ассортимента, почему на одни товары есть скидки, а на другие нет и так далее. И это ярко выраженный пример, когда продавец пытается высказать все, что он может до тех пор, пока клиент слушает.
Продавец пытается все, что может рассказать, не понимая, что все для клиента не нужно и не интересно. Что же делать? Проблема на самом деле решается просто. Нужно научить продавцов спрашивать и слушать. Странно то, что научить спрашивать легче, чем слушать. Как научить слушать человека, который абсолютно уверен в том, что он знает все очень хорошо и готов об этом все рассказать. Это сделать сложно. Очень легко научить человека слушать, если дать ему понимание того, что он не продаст, если не выслушает клиента. Он не продаст, если не задаст определенное количество вопросов. Особенно это ярко проявляется в ситуациях, когда товар действительно нужно продавать. Когда товар не простой, когда цены высокие, и когда качество отличное. И для того, чтобы показать человеку качество, необходимо его спросить о том, что же для него это качество значит.
Мы даем такое определение качества:
Качество - степень удовлетворения ожиданий, то есть это то, насколько ожидание клиента в какой-то области удовлетворенны, то, насколько он получил то, что хотел.
Для того, чтобы показать клиенту, что он получит то, что хочет, нужно выяснить, что же он хочет получить, приобретая данный товар. И если это удастся выяснить, то получится показать ему товар с той стороны, которая ему будет видна, понятна и интересна. Но это нестандартная презентация. Это некая экскурсия по тем пользам, которые для клиента действительно важны. И мы в своей технологии заменили такую вещь, как стандартная презентация, на «экскурсию по пользам».
« Экскурсия по пользам»- это то, что выяснилось в ходе расспросов клиента о том, что он ожидает, основные важные моменты для выбора и то, что для него важно при приобретении данного товара или услуги. И когда это выяснено, то можно показать тоже презентацию, но уже «экскурсию по пользам”. И в этом определенное отличие! Если продавец умеет это делать, то он не теряет новых клиентов не зависимо от того, продал он что-то или нет. Он не теряет их как посетителей этого магазина или пользователя услуги. В дальнейшем они будут иметь большее желание разговаривать с таким продавцом, будет больше интереса к компании и товару. Если этого не делается, то очень часто для продавца закрывается путь не только к продажам, но и дальнейшему общению.
Бессмысленные разговоры и отнимание времени у людей не нравятся ни одному из собеседников. И это действительно очень часто встречаемая ошибка, на которую я прошу Вас обратить внимание!


Полезные статьи от создателя системы - Сизова Андрея Игоревича http://subscribe.ru/catalog/marketing.prodazi http://content.mail.ru/pages/p_74245.html
Комментарии
К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым! У нас гости не могут комментировать статьи. Пожалуйста авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы прокомментировать.
Интересные статьи по теме
Аватар garya
Производство брендовой одежды в Бангладеш. Одежда Rovello: доступная цена, европейское качество! Текстиль под торговой маркой Rovello представлен на российском рынке компанией RUBA FASHION...
Категория: Бизнес | Автор: garya | Добавлено: 04.06.2014
Аватар AndreyEn
Малое сельское хозяйство или как взять в аренду поле Землю в собственности можно назвать большой роскошью для современного рядового россиянина. Однако беспрепятственно заниматься сельским хозяйством, не имея в собственности участка земли, возможно – мож...
Категория: Бизнес | Автор: AndreyEn | Добавлено: 08.07.2014
Аватар Alex Yash
Для чего нужна утренняя планерка и как проводить её максимально эффективно? Недавно ко мне подошел руководитель отдела персонала и спросил, как правильно провести утреннюю планерку, что она должна в себя включать? Ему необходимо было соcтавить чек-лист по утренней планерке. И...
Категория: Бизнес | Автор: Alex Yash | Добавлено: 08.09.2012
Аватар 12345
Отраслевая принадлежность предприятия Отраслевая принадлежность определяется рядом признаков: характером воздействия на предмет труда, экономическим назначением продукции, характером технологического процесса, временем работы в течение го...
Категория: Бизнес | Автор: 12345 | Добавлено: 19.02.2010
Аватар ps951125
Уличные туалетные кабины Легкая, стильная пластиковая туалетная кабина поможет сделать комфортной дорогу, позволит спокойно присутствовать на концерте любимой звезды или другом мероприятии, облегчит передвижение с детьми....
Категория: Бизнес | Автор: ps951125 | Добавлено: 16.10.2013
Рекомендуем
Мы инвестировали в РОБОТА, ХВАСТАЕМСЯ РЕЗУЛЬТАТАМИ.
Присоединяйтесь к нам!

Собственный мощный VPN сервер за $5/мес. Простота настройки. Скидка для наших пользователей 25% по коду KATALOGPROMO.
Интернет должен быть свободным!
ПОПРОБОВАТЬ >>
Лучшие авторы
Аватар missia-life
Улучшательница жизни.Выбор есть всегда...

Читать

Аватар NarzanTravel
Я супер:)

Читать

Аватар dacor
Нашему рекламному агентству « DeCor» претит однооб...

Читать

Аватар Alexey270588
Люблю интернет!!!Я бы жил в нем...

Читать

Аватар Ave
Ave
Мне двадцать лет и я бородат.

Читать

Свежие комментарии
А инвесторы не нужны?

Читать

Да,всё замечательно описано...но только вот покупателей сейчас не найти!

Читать

Можно ссылку на сайт этой Zoomia CRM?

Читать

Были и у меня подобные простатит симптомы, но в итоге обследования был...

Читать

Фреймлайты, кристалайты, акрилайты - чего только не придумают )) Всегд...

Читать

Напишите нам