Абракадабра продаж

Достаточно ли обладать навыками продаж для того, чтобы продавать много и хорошо? Большинство опытных продавцов скажут, что нет – не достаточно! Я много раз слышал о том, что есть успешные продавцы, не обладающие навыками продаж и даже, не имеющие понятия о каких-то там 5, 7 или 9-ти этапах продаж. С другой стороны, я много раз видел и сам слышал от других руководителей, что есть продавцы, которые на нормальном уровне владеют навыками продаж и при этом продажи «не идут». Очень хочется понять, в чем тут дело? Большинство версий, с которыми я знаком, сводятся к тому, что существует некая магия продаж. Как правило, разъяснений в них не следует. Следует лишь сплошная абракадабра. Уже много лет я пытаюсь разобраться с этой абракадаброй для того, чтобы понять в чем тут секрет и, затем, передать этот секрет другим. И вот, наконец, у меня появилось некое видение этой самой абракадабры, с которым я и спешу поделиться в этой статье и, конечно же, на тренингах. Пойдем по порядку этапов продаж.

При начале общения с любым клиентом, преимущественно уделяется больше всего "невербалике" – улыбке, контакту глаз, интонациям. Все это, конечно, можно отработать на тренингах или «поставить» в театральном кружке… Но возникает вопрос – как же сделать так, чтобы все это было действительно искренним и не доставляло дискомфорт ни продавцу, ни клиенту? Скорее всего, это удастся сделать, если и продавец и покупатель будут находиться в «правильном» состоянии.

Что же из себя представляет это «правильное» состояние? Как войти в него самому  и ввести в него покупателя? В разных школах это состояние называется разными словами. Все эти слова достаточно абстрактны. Но, в общем, можно понять, что имеется ввиду, когда говорится про состояние: «легкости», «полета», «приятной лености», "фан", «могу» и т.д. Научиться вводить в эти состояния клиента очень несложно. Для этого достаточно прочитать пару книжек или пройти тренинг. И первая задача решена. Поддерживая себя в этом состоянии продавцу очень легко начинать общения на любые темы с любыми людьми.

После того, как общение успешно началось, продавцу, по всем канонам, положено задавать вопросы покупателю. Безусловно, есть стандартные вопросы, которые подходят всем и всегда. Но стандартные вопросы дают стандартные результаты. А мы хотим выдающихся продаж. Поэтому каждому клиенту нужно задавать именно «его» вопрос. каламбурчик - вопрос в том, где взять такой вопрос! )) Тут либо срабатывает интуиция, либо подключение к пресловутому «информационному полю». Короче, сплошная абракадабра! К нашему счастью, на сегодняшний день существуют простые, доступные каждому, способы включения своей интуиции. К сожалению, я не нашел книжек, где написано о том, как это делается в области продаж. Но на различных конференциях и тренингах, а так же в разговорах с опытными продавцами, да и из собственного опыта такие техники выделить можно. Прежде всего, это связанно с подключением своего бессознательного, которое хранит в себе не только жизненный опыт в неограниченном числе, но и опыт предков, к формулировке точных, "бьющих в цель" вопросов.