Как продать свой бизнес по максимальной цене

Иногда приходится продать свой бизнес по разным причинам: срочно нужны деньги, наметился «кризис жанра», хочется заняться чем-то другим, наметился уход в политику или появилось желание поработать на государственной службе. Скажем сразу: выгодно продать свой бизнес получается только у 60% владельцев — и это статистика из США. В России информации о подобной статистике и вовсе нет. Рассмотрим несколько рекомендаций, которые помогут максимально быстро и выгодно продать свое детище.

Частая ошибка многих русских бизнесменов — продавать свое дело, когда оно перестает приносить ожидаемую прибыль. Логика простая: зачем мне этот геморрой, пусть с этим бизнесом возится кто-то другой. Вот только найти кого-то другого, кто возьмет на себя риски умирающего бизнеса, очень сложно. Особенно сложно продать бизнес по той цене, которую предлагали когда-то давно, когда дела шли лучше. Поэтому лучше выходить из бизнеса в периоды его подъема, когда он приносит хорошую прибыль. У настоящего предпринимателя всегда есть интуиция. Если что-то вам подсказывает, что белая полоса может в будущем смениться черной, то смело продавайте свое дело. Инвесторы обычно лишены этого чувства, так как они не строили сами это дело. Сознание инвесторов затуманено цифрами о прибыли, они видят бизнес лишь в контексте дохода. Для них ваш бизнес — это подобие депозита в банке, который отличается только от вклада только более высоким уровнем доходности.

Поэтому я рекомендую смело продавать даже прибыльное дело при малейших сомнениях насчет будущего бизнеса. Например, если вы видите, что через пару лет у вас появится мощный конкурент, на фоне которого ваше сегодняшнее процветающее предприятие окажется игрой детей в песочнице.

Инвесторы просто обожают математику. Они подобны скупым кротам из старого советского мультфильма, которые считают, сколько зернышек в день съест их потенциальная невеста. Если вы не сможете внятно, четко и уверенно рассказать о прибыли предприятия, расходах на налоги, зарплату, модернизацию, то продать бизнес по хорошей цене будет сложно. Не хотите или не можете сами вести финансы — наймите толкового бухгалтера.

Покупатель бизнеса хочет не только услышать от вас фразу: «За прошлый год я заработал на новую квартиру в Москве благодаря моему магазину». Он хочет узнать оборот, затраты на закупку товара, на какую сумму на складах хранится сезонных остатков и т. д. Вам самому может быть просто неинтересна эта информация, но покупателю, особенно с западных стран, все это очень важно. Если вы не сможете внятно ответить, то он с высокой вероятностью почувствует здесь некомпетентность или подвох.

Еще одна типичная ошибка русского бизнесмена — брать деньги на личные нужды из оборотных средств бизнеса и вкладывать в дело из личных средств. При этом такие финансовые операции редко отображены в документах. Для серьезных покупателей это неприемлемо. Бизнес — это бизнес, личное — это личное.

У многих российских предпринимателей слово «бренд» ассоциируется с чем-то масштабным и дорогим. Мол, это у Шанель свой бренд, а у меня просто свой небольшой салон красоты возле станции метро. Бизнесмены полагают, что расходы на создание и раскрутку своего бренда очень большие, поэтому они просто не смогут потянуть такие затраты.

Я считаю, что это не так. Брендом можно назвать салон красоты, который более десяти лет предоставляет качественные услуги своим клиентам. Пусть у него пока нет броского названия, на рекламу деньги не тратятся, знают о его существовании несколько тысяч клиенток, благодаря которым он и держится на плаву. Но благодаря хорошему качеству косметики, пунктуальности мастеров, вежливому администратору и ухоженному помещению записываться в этот салон нужно за две недели, так как свободных мест нет и мастера загружены под завязку.

Живущие и работающие поблизости дамы не хотят ездить в салоны с броскими названиями, расходуемыми сотни тысяч рублей на рекламу. Там дороже, а качество сервиса вряд ли лучше. Дошло до того, что посетительницы сами в дружеской форме советуют другим дамам посетить салон, размещая посты в тематических группах в социальных сетях.

Такой подход к работе просто творит чудеса и без рекламы. Салон красоты можно легко продать, так как по мнению практически любого инвестора бренд (!) находится на высшей, пятой ступени лестницы лояльности клиентов. Мы еще недавно говорили, что и бренда никакого нет. Просто скромное название «Салон красоты». Девушки так его и называют «Салон красоты» у метро. Инвесторы увидят здесь бренд.

Рассмотрим подробнее все пять ступеней узнаваемости бренда:

• Отсутствие бренда — люди заказывают услугу или покупают товар только потому, что рядом нет конкурентов. Они не хотят искать, выбирать, доверяют случаю.
• Узнаваемость — клиенты заказывают услугу только потому, что привыкли заказывать здесь. «Где делаешь прическу? А в том белом салоне красоты, который сразу возле метро. Я туда уже три года хожу. Там такие мастерицы, просто золото.».
• Предпочтение — товар или услуга нравятся настолько, что нет желания обращаться к конкуренту. В нашем случае — клиентки готовы записываться в салон красоты за две недели, чтобы попасть к хорошему мастеру.
• Приверженность — клиент готов платить больше, ехать с другого конца города, терпеть какие-то лишения, но только купить товар или заказать услугу в проверенном месте.
• Адвокат бренда — человек добровольно и бесплатно нахваливает товар или услугу другим людям, желая оказать полезную услугу.

У нашего рассматриваемого выше салона красоты была наработанная годами клиентура, большинство посетительниц жили и работали рядом с этой станцией метро. С другого конца города клиентки ездили редко, так как просто не знали об этом салоне. Они предпочитали более раскрученные бренды, так как качество обслуживания в салонах вблизи дома их не устраивало.

Для расширения клиентуры, а значит и повышения стоимости бизнеса в глазах инвестора, требуется сенсация. Например, новость о том, что Настя Ивлеева благодаря макияжу именно в этом салоне красоты смогла покорить сердце Элджея. Их отношения потом закончились свадьбой. Естественно, что должны быть пруфы от Насти. Сам пример привлечения внимания очень условен, не стоит рассматривать его как обязательное правило. Но посыл, думаю, вы уловили.

Сразу после такой новости вокруг небольшого салона красоты поднимется шумиха, сотни девушек захотят посетить его. Именно в этот момент и нужно продавать бизнес, так как можно выручить за него в 2-3 раза больше, чем до сенсации.

Сколько потратить средств на создание шумихи вокруг своего бизнеса — решать вам. Внимательно посчитайте все расходы, чтобы игра действительно стоила свеч. Будет обидно, если увеличение стоимости окажется меньшим, чем расходы на «промоакцию». Но могу гарантировать одно — на практике этот метод работает.

Инвесторы перед покупкой бизнеса внимательно оценивают его клиентскую базу, команду управленцев, источники доходов, сметы расходов, конкуренцию. Очень небольшие шансы продать салон красоты, который ориентирован на обслуживание девушек из одной корпорации. Да, сегодня фирма крепко стоит на ногах, доходы компании позволяют выделять всем сотрудницам еженедельный бесплатный абонемент на посещение салона за счет компании.

Но уже завтра ситуация поменяется — фирма может обеднеть и пустить под нож лишние расходы. Догадайтесь, на чем сэкономят в первую очередь.

Намного выгоднее в этом плане смотрится небольшой салон красоты, ориентированный на рядового обывателя. Цены невысокие, косметика средняя, но качественная. Маржа хорошая, так как мастера профессиональные и людям не жалко платить больше за действительно качественную работу. Этот бизнес выстоит даже в кризис, так как может позволить себе не поднимать цены какое-то время даже при большом витке инфляции и выжить за счет уменьшения маржи. Инвесторам также важно обрисовать порядок управления бизнесом. Они не будут сами работать в салоне, даже не захотят им управлять. Они хотят нанять человека — управляющего салоном, который будет периодически отчитываться о доходах и расходах. Также инвесторов интересует бизнес-план: сколько нужно платить сотрудникам, расходы на коммуналку и налоги, затраты на расходные материалы.

Не нужно кричать на всех углах, что вы устали и продаете бизнес. Это заставит нервничать ваших работников, ведь для них новое начальство — это неопределенность. Часть сотрудников могут потерять былой энтузиазм к работе, начать халтурить. Часть вообще уволится. Все вместе это приведет к снижению общей продуктивности труда, а значит и прибыли. Вместе с прибылью снизится интерес инвесторов к вашему делу и конечная цена, за которую можно продать предприятие. Больше всего будут рады известию о продаже бизнеса ваши конкуренты. Они сразу же везде раструбят информацию о том, что вы разоряетесь, ваш бизнес погибает, дела идут плохо и вообще все пропало. Подумайте, нужна ли вам такая «реклама» именно в тот момент, когда потенциальный инвестор оценивает соответствие названной вами цены реальной стоимости бизнеса.

Не занимайтесь всем сразу: вести бизнес, искать на него покупателя и подготовка к марафону. Сосредоточьтесь на чем-то одном — если вы владелец бизнеса, то сконцентрируйтесь на управлении своим делом. «Налаживайте мосты», контролируйте работников, ищите новые рынки сбыта. Если бег на длинные дистанции — это хобби, то займитесь им в свободное время для отдыха.

Продажу бизнеса лучше доверить профессионалам. Каждый занимается своим делом, разделение труда придумали далеко не глупые люди. Да, вы лучше любого брокера знаете свой бизнес, но у вас нет той клиентской базы. Хороший брокер продает быстро и дорого, так как знает, кто сейчас в настроении сделать крупную покупку. Он преподносит ваш бизнес в виде вкусной конфетки, обертку которой так и хочется развернуть именно тому человеку, который сейчас пьет чай без сахара.

Но не стоит сильно обольщаться, так как настоящих профессиональных брокеров в России очень мало. Выбрать настоящего профессионала можно, задав ему следующие вопросы:

• Какие бизнесы уже продал брокер, к какой сфере они принадлежат.
• Есть ли у брокера собственная база из потенциальных покупателей.
• Что нужно этим покупателям? Какой бизнес они хотят приобрести?
• Какие усилия и средства брокер готов вложить, чтобы преподнести ваш бизнес в лучшем свете?
• Со сколькими проектами брокер сейчас работает?
• Есть ли рекомендации и отзывы от участников уже состоявшихся сделок?

Желательно проверить переданную вам информацию, Гугл или Яндекс знают многое, особенно если дело касается громких сделок и связано с влиятельными людьми.

Брокер получает за свою работу комиссию: в сделках до нескольких миллионов долларов обычно это 10-20% от суммы продажи бизнеса, зато нет никакой фиксированной комиссии. В более крупных по сумме сделках комиссия может и вовсе составлять несколько процентов, но зато есть комиссия в несколько десятков тысяч долларов просто за то, чтобы брокер взял вашу заявку в работу.