Главный Каталог Статей РФ
85933 авторов, размещено 47073 статей, сейчас на сайте пользователей: 106 Статистика
Аватар Natalya Miheeva

Искусство выбирать клиента...

Категория:  Деловые услуги  | Автор:  Natalya Miheeva | Опубликовано: 26.03.2010
Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта
Комментарии
К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым! У нас гости не могут комментировать статьи. Пожалуйста авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы прокомментировать.
Интересные статьи по теме
Аватар kuzinatra
Зачем нужен бухгалтерский учет? Что нужно знать руководителю о бухгалтерском учете....
Категория: Деловые услуги | Автор: kuzinatra | Добавлено: 14.07.2010
Аватар mpolozova
Стандарты API от Американского института нефти и газа На сегодня Россия – второй производитель нефти в мире и крупнейший владелец и разработчик запасов газа. ...
Категория: Деловые услуги | Автор: mpolozova | Добавлено: 29.10.2007
Аватар greedybidder
Обратный онлайн-аукцион (аукцион на понижение) – наиболее эффективный способ организации оптовых закупок Обратный аукцион – аукцион, в котором, по сравнению с обычным аукционом, покупатель и продавец меняются ролями. ...
Категория: Деловые услуги | Автор: greedybidder | Добавлено: 19.07.2013
Аватар mpolozova
Стандарты ASTM от Американского общества по испытанию материалов В условиях современной экономики для поддержания конкурентоспособности на международном рынке отечественным компаниям необходимо соответствовать общепризнанным в мире стандартам. ...
Категория: Деловые услуги | Автор: mpolozova | Добавлено: 29.10.2007
Аватар regent
Выписка из Госреестра Статья о выписке из Единого Государственного Реестра....
Категория: Деловые услуги | Автор: regent | Добавлено: 12.06.2007
Лучшие авторы
Аватар NarzanTravel
Я супер:)

Читать

Аватар Rost1
ГК Провокация РОСТА основана в 2001 году и на сего...

Читать

Аватар Анастасия Воронцова
Писательница, автор множества статей. Входит в дес...

Читать

Аватар krimobzor
Туризм

Читать

Аватар PavelBocharov
Профессиональный гитарист. Преподаватель по игре н...

Читать

Свежие комментарии
Талантливый человек талантлив во всём! Будь как Паша! А ещё ты можешь ...

Читать

Можно выбрать.

Читать

Ой, шутник.

Читать

https://priornews.ru/zastrojshhik-iz-hmao-sravnil-ufas-s-prestupnoj-gr...

Читать

https://ura-news.turbopages.org/turbo/ura.news/s/news/1052688335

Читать

Напишите нам