Каталог Статей
41203 авторов, размещено 42988 статей, сейчас на сайте пользователей: 49 Статистика
Аватар Aspara.i

Внутренний тренер - проформа или необходимость

Категория:  Консалтинг  | Автор:  Aspara.i | Опубликовано: 06.02.2016

Есть ли у Вас в компании внутренний тренер? А если есть, довольны ли вы его работой, видите ли конкретный оцифрованный результат его профессиональной деятельности, можете ли посчитать какую прибыль он приносит компании и окупается ли, в целом, его заработная плата?

Какие функции выполняет Ваш внутренний тренер, каковы его должностные обязанности и от какого результата зависит его мотивация в Вашей компании?

Мой опыт и опыт наших клиентов показывает, что как правило, функции и задачи внутреннего тренера следующие: составить календарный план-график тренингов, разбить персонал на группы и добиться 95% посещаемости персоналом запланированных мероприятий; провести эти мероприятия; организация и контроль проведения регулярной проверки «Тайным Покупателем»; реже обучение продукту и проведение аттестаций по продукту. И еще реже, «работа над ошибками» с нарушителями дисциплины и недочетами по результатам проверки «Тайным Покупателем».

Основной функцией внутренних тренеров остается разработка и проведение тренингов по продажам и продукту. Мотивация их в подавляющем большинстве «окладная» и никак не зависит от результата работы с продавцами и результатов работы продавцов. Что, в свою очередь, нас, руководителей, ориентированных на финансовый результат, устраивать не должно.

На мой взгляд, необходимо разнообразить функции внутреннего тренера следующими пунктами:

1. Регулярный сбор и анализ статистики. Внутренний тренер – это тот человек, который в любое время дня и ночи может (должен мочь) дать вам информацию о количественных и качественных показателях работы каждого продавца компании, о его динамике - положительной или отрицательной, о причинах такой динамики в обоих случаях по каждому продавцу. Как правило, данные для подобных отчетов легко выгружаются из учетных систем, а в задачи тренера входит анализ и работа с этими показателями. Обычно для анализа на «длинном» периоде выделят 1-2 количественных показателя (оборот, %выполнения плана, средний чек и т.д.) и 1-2 качественных (оценка тайным покупателем, кол-во положительных отзывов, количество ошибок и т.д.).

2. Составлять календарный план тренингов группируя продавцов по степени владения материалом, навыкам его использования и т.д. Т.е. сильных «звезд» тренировать отдельно и это должны быть отдельно разработанные продвинутые программы. Новичков – отдельно, слабых или плохо дисциплинированных (не желающих выполнять стандарты или следовать технологиям) – отдельно. Должны быть отдельные программы на проработку конкретных навыков – умению вступать в контакт (по мимо технологий, элементы по преодолению внутренних «стопов», повышение уверенности и т.д.), умению «слышать» покупателя и правильно определять его запрос, умению задавать вопросы и т.д. Группы на подобные «тематические» проработки должны составляться исходя из анализа ошибок и слабых сторон персонала (на основе тайных проверок, наблюдения в торговых залах, обратной связи от покупателей).

3. Составлять план на месяц или квартал полевой системной работы в залах с новичками и слабыми продавцами. Т.е. навыки, полученные на общем тренинге, должны отрабатываться в зале с покупателями с помощью внутреннего тренера – это и есть ключевая обязанность тренера. При составлении такого квартального плана должны ставиться цели по изменению среднего показателя продавца и по результату, соответственно приниматься меры – перевод на другую мотивацию, торговую секцию, бонус, признание успехов или … увольнение. Не нужно забывать о том, что наши «звездные» продавцы также не должны остаться без внимания, только не тренера, а руководителя. (Растет то, на что мы тратим наше внимание!) Это может быть признание заслуг, дополнительные функции, повышающие значимость, наставничество и т.д.

4. Организация и анализ результатов проверки «Тайным Покупателем» на регулярной основе.

5. Анализ обратной связи от покупателей (Если в компании есть смс оценки от покупателя, анкеты на сайте или другие формы обратной связи).

Очень часто бывает, что когда мы берем в компанию внутреннего тренера или увольняем имеющегося, или меняем работающего сотрудника на нового – в финансовых показателях – НИЧЕГО НЕ МЕНЯЕТСЯ!

Правильно выставить задачи недостаточно, необходимо еще подкрепить их соответствующей мотивацией, ориентированной на результат. Примеры мотивации внутреннего тренера по продажам можно посмотреть на нашем сайте.


Автор Фантаз Ирина. Больше статей и полезных файлов о продажах и управлении
Комментарии
К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым! У нас гости не могут комментировать статьи. Пожалуйста авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы прокомментировать.
Интересные статьи по теме
Аватар AS
Как проводится сокращение штатов? Сокращение штатов - подчас необходимая мера для выживания компании в условиях кризиса. Как проводится сокращение и какими правами в данном случае обладают работник и работодатель?...
Категория: Консалтинг | Автор: AS | Добавлено: 02.03.2009
Аватар Селезнев Игорь
Как выжить и преуспеть предприятию в кризис? Эта статья, на основе анализа сложившейся кризисной ситуации в нашей стране и в мире, предлагает конкретные шаги для каждого предприятия по составлению плана антикризисной стратегии. Автор статьи оста...
Категория: Консалтинг | Автор: Селезнев Игорь | Добавлено: 01.02.2009
Аватар liteha
Как создать планограммы в Excel за 4 шага Рабочий алгоритм создания планограмм для продуктовых магазинов....
Категория: Консалтинг | Автор: liteha | Добавлено: 31.10.2010
Аватар Ренат Ахметгареев
Что мы подразумеваем под словом В статье рассмотрены основные принципы управления бизнесом и персоналом., а так же уделяется большое значение практическому взгляду на понятие "Управление"....
Категория: Консалтинг | Автор: Ренат Ахметгареев | Добавлено: 26.04.2010
Аватар strates
Анализ рисков при бизнес-планировании Возможность негативного отклонения параметров проекта от планируемых параметров создает риски проекта. При бизнес-планировании необходимо с особым вниманием подходить к анализу рисков проекта, посколь...
Категория: Консалтинг | Автор: strates | Добавлено: 10.07.2010
Лучшие авторы
Аватар 25amsi
Моя компания, Всем о ремонте, предоставляет полный...

Читать

Аватар Галина
Кадровый центр «ЮНИТИ» основан в 1999 году. В комп...

Читать

Аватар vladstraychenko
редставьте себе, что жизнь – это игра, построенная...

Читать

Аватар andreigu
Преподаватель академии, кандидат технических наук.

Читать

Аватар Инж-Ин
Отопление, электрика, водоснабжение и канализация ...

Читать

Свежие комментарии
С фото птицы было бы еще лучше

Читать

Однако, интересная статейка. Я, кстати, тоже успел побывать на этой ст...

Читать

Во многих местах на земле есть овраги. Но не всюду одина¬ково быстро о...

Читать

Отличная познавательная статья. Узнали много нового о профнастиле. Выг...

Читать

Подскажите, пожалуйста, кто-нибудь, куда можно это донести, чтобы хоть...

Читать

Напишите нам