КАТАЛОГ СТАТЕЙ.
Авто и Мото (2082)
Бизнес (6345)
Дом, семья, дети (4269)
Досуг и Юмор (674)
Еда (832)
Здоровье (3964)
Искусство (1676)
Компьютеры и Интернет (4285)
Мода, стиль (1655)
Наука (1634)
Образование (1346)
Общество (3045)
Окружающий мир (794)
Промышленноcть, оборудование (1974)
Связь (479)
Секс, любовь, отношения (960)
Спорт (935)
Справочная информация (270)
Страны, путешествия (1843)
Строительство и ремонт (7579)
Транспорт и логистика (467)
Любите свой товар и понимайте его!!!
Категория: Консалтинг
| Автор: Империя бизнеса
| Опубликовано: 26.10.2009
Мы очень много времени уделяли технике продаж. Как открыть клиента? Как закрыть клиента? Как выявить его потребность? Как презентовать товар и так далее.
Огромное количество времени потребовалось для совершенствования этой техники по обучающей программе. Но дела не шли так, как этого хотелось. Продавцы все равно продавали не так, как от них ожидалось после обучения. Мы искали причину, которая препятствует этому. И выяснили одну очень важную вещь.
Продавцы, во – первых - не знают, что они продают. И это встречается очень часто. Не зная свой товар, они соответственно не могут его любить. Во – вторых - не сформировано понимание положительных свойств, элементов данного товара или услуги. Они не знают чем их товар или услуга отличается от всех других.
Мы обучали продавцов элементарным вещам: что же на самом деле Вы продаете, какую услугу Вы оказываете, и чем отличается ваша компания, какая особенность есть только у вас. Результат этого был невероятный!
Бывает, что продавец знает свой товар, но не любит его. Почему же это происходит? Это связано с тем, что продавцы очень часто выслушивают отказы от клиентов. Когда клиент говорит, что он не купит, то продавец, первым делом спрашивает: “Почему?”. И клиент в ответ негативно высказывается о товаре или услуге. Мало кто из клиентов говорит, что мне очень понравился товар, но я не могу его купить, потому что не до конца понял его выгоду. В этот момент клиент говорит только о минусах. Таким образом, после каждой подобной встречи, продавец понимает, что в нем и его товаре есть очень много минусов. Ведь все мы знаем, что если говорить человеку по несколько раз в день, что он плохой, то в результате он в это поверит.
Если продавец не знает и не любит свой товар, то заставлять его продавать - это просто издевательство над ним. Он не понимает, что делает, не любит это, но при этом рассказывает всем, что это очень хорошо. Это самая большая ложь! Поэтому у продавца всегда есть ощущение, что он обманывает, отсюда и появляется нежелание работать в области продаж. Мы не говорим о том, что товар или услуга плохие, мы говорим о том, что продавец его не любит.
В целом это состояние очень хорошо описано в сказке Х.Андерсона “Гадкий утенок”, то есть продавцы становятся гадкими утятами. У них хорошие товары, хорошие услуги и нужно всего лишь научить понимать его и любить, разобравшись в том, какие положительные качества в нем есть, и что любят в нем клиенты. К сожалению, этому не уделяется внимание, таким образом, мы получаем ситуацию, когда продавцы не знают, не любят товар, но при этом пытается его продать. Если Вы будете заставлять человека любить то, что на самом деле он не любит, то это его сломает!
Вы сломаете любого ребенка, если вы будете говорить ему, чтобы он любил каких – то знакомых и родственников, в то время, когда он не испытываете симпатии к этим людям. Это очень тяжелая травма как для ребенка, так и для любого человека. Мы часто скрываем это в себе, но именно это является предметом больших расстройств у человека.
Эта проблема касается любой профессии, а профессии продавца особенно!
Например, водопроводчик, который не любит ходить на работу, он просто не любит это делать и ходит каждый день с мрачным видом, но при этом никому не рассказывает о том, как замечательно быть водопроводчиком. А продавец же, в свою очередь, постоянно должен рассказывать клиентам о своем товаре, о том, что это так здорово, и тот негатив, который он держит в себе, в любом случае проявит себя. Негативное воздействие очень сильно усугубляется именно в профессии продавца или менеджера по продажам.
Эта проблема действительно очень серьезная! Серьезная именно потому, что мало кто обращает на это внимание. Поэтому я прошу обратить Вас на это особое внимание. И в заключение хотелось бы рассказать Вам что же нужно делать, если в вашей компании сложилась такая ситуация.
Необходимо регулярно и систематически делать с продавцами определенные действия, связанные с тем, чтобы они слышали о товаре хорошие высказывания. Нужно им рассказывать, что есть много клиентов, которые довольны товаром или услугой. Нужно сделать все возможное, чтобы в компании не распространялись негативные слухи о том, что что – то плохо. Нужно помнить о том, что тех, кто доволен гораздо больше, и это действительно так. Нужно уделить этому должное внимание. Делать это систематически в компании, и тогда в вашей компании будут только успешные действия.
