Как вести переговоры с поставщиками

Одна из задач современных компаний – повышение эффективности ведения бизнеса на всех уровнях. А экономическая эффективность, как известно, весьма чувствительна к входящим ценам на товары, сырьё и услуги. Поэтому так важно уметь вести переговоры с поставщиками.

Обычно переговоры с поставщиками ведут менеджеры по закупкам или категорийные менеджеры (в зависимости от структуры и функции отдела закупок), руководитель отдела закупок, коммерчески директор, ТОП’ы компании.

По словам эксперта в области переговоров в закупках, Людмилы Веремей, независимо от ранга, для достижения целей любому переговорщику необходим набор компетенций.  Их как минимум, восемь.

• умение сформулировать цель переговоров и держать цель
• умение подготовить к переговорам и систематизировать необходимую информацию и аргументы
• внутренняя сила (то, что В.Тарасов в книге "ТЕХНОЛОГИЯ ЖИЗНИ: КНИГА ДЛЯ ГЕРОЕВ" называет «Сила в безразличии»)
• знание этапов переговоров
• умение слушать оппонента
• переговорные техники
• техники работы с манипуляцией
• техники противодействия опытным продавцам

Каждая компетенция состоит из набора умений и навыков. И каждой компетенции можно научиться.

Оппонент переговорщика со стороны закупок – это продавец. Многие компании обучают продавцов переговорам. Огромное количество книг, видео, тренингов посвящено ведению переговоров в продажах: арсенал от жестких переговоров до “чтобы хорошо продавать, надо перестать продавать…”

За редким исключением специалистам и руководителям закупок предлагается посещать те же тренинги. Или тренинги с названием, адаптированным под закупочников, но с прежним содержанием.

Да, действительно, есть общие переговорные компетенции у закупщика и продажника. Но есть и много нюансов, про которые говорят “дьявол в деталях”.

Весь мир идет по пути специализации. И переговорам с поставщиками необходимо учится специализированно, по специальным методикам преподавателей-экспертов в области закупок.

Это может быть открытый семинар, как например, «Переговоры в закупках», так и корпоративный семинар, подготовленный с учетом специфики бизнеса заказчика и существующих проблем с поставщиками.

Для компании, идущей по пути системного увеличения профессионализма отдела закупок, предпочтительней корпоративный семинар.

Менеджеру-одиночке проще прийти на открыты семинар.