Изменения требований к подготовке специалистов отделов продаж

На всем протяжении развития формата бизнес обучения в России, с середины 90 гг. по настоящий моменты времени, обучение продаж является одним из наиболее востребованных направлений корпоративного обучения персонала.

Первоначально, наибольший охват имели открытые программы тренингов, в ходе которых уверенные и харизматичные гуру (а чаще, недавние студенты-психологи) учили всех желающих "тайному" искусству ведению продаж, не глядя включая в общую тренинг группу оптовиков и розничников. На них, сотрудники получали лишь базовые представления о продажах (как правило, сводящиеся к этапам продажи и специфике каждого этапа), общие навыки коммуникации и набор "универсальных" методик (полезных разве что для новичков).

Уже в начале двухтысячных годов, заказчиков обучения перестали устраивать тренинги по абстрактному "искусству ведения продаж". Клиенты тренинговых компаний, все чаще ожидали от тренинга не искусство, а вполне конкретный результат. Как следствие, тренинги продаж с общей тематикой стали сдавать свои позиции, в сравнении тематическим тренингами, ориентированными определённый сегмент компаний и профиль деятельности. Ограничение тематики, обеспечило возможность целенаправленно учить на тренингах работе на уровне потребностей клиентов и предлагать приемы ведения продаж, ориентированные под специфику продаж данных предприятий.

В настоящее время, по мере того как растёт конкуренция, в большинстве областей предложения утрачивают уникальность. В различных сегментах рынка, компании утратили конкурентную уникальность, как по условиям сотрудничества, так и в представленном товаре. В такой ситуации, специалисту по продажам уже недостаточно простого понимания имеющихся потребностей клиентов и набора техник продаж. Компании при выборе тренинговой программы ожидает получить или более специализированные решение (обучение сотрудников с учетом текущих планов продаж) или разработку стратегии по поиску, привлечению и удержанию новых клиентов (при текущих конкурных условиях и наличных ресурсах) с последующим обучением. Данные задачи не реализуемы на тренингах, организованных в открытом формате, ровно так же как они не реализуемы при проведении корпоративного тренинга по типовой (готовой) программе.

Сегодня, результативное корпоративная подготовка, это одновременно:

- подготовка содержания внутрикорпоративного обучения под существующие условия (на предприятии и на рынке) и ключевых задачи установленных организацией на будущий период, и

- консалтинговое сопровождение по вопросам оптимизации на уровне бизнес процессов управления персоналом и продажами.

Будущее корпоративного обучения – проводник между фактическим состоянием компании и желаемым. В следствии этого, далее мы будем увидеть неминуемое взаимное проникновение отрасли бизнес тренингов с направлением организационным консультированием.