Главный Каталог Статей РФ
85947 авторов, размещено 47073 статей, сейчас на сайте пользователей: 209 Статистика
Аватар bizk

Анализ продаж, планирование, прогноз

Категория:  Консалтинг  | Автор:  bizk | Опубликовано: 02.02.2011

Что такое анализ продаж? Для чего необходим анализ продаж? Какие методы применять при анализе продаж? Такие и многие другие вопросы часто задают себе собственники, предприниматели, руководители. И у каждого их них ответы могут быть совершенно разные. И каждый будет по-своему прав. Ответы на перечисленные вопросы зависят от целей, которые стоят перед руководителями и информации, которая необходима для принятия решения. В зависимости от этого анализ продаж может сводиться к выборочному или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам и т.п.

     В данной статье мы предлагаем рассмотреть один из вариантов последовательности анализа продаж.

На первоначальном этапе проводится анализ динамики продаж, структуры продаж и рентабельности продаж. На данном этапе определяют тенденции, которые складываются в отношении продаж (рост, стабильность, спад), а также влияние отдельных групп и категорий продукции/услуг на эти тенденции и уровень этого влияния. Изменение доли прибыли в каждой заработанной гривне, влияние по сравнению с предыдущим периодом изменения цен на продукцию/услуги и изменение уровня себестоимости.

     Анализ продаж, как и анализ любой другой деятельности можно проводить по разным замерам кому как удобно. Один из таких и самых основных это показатели на основе «статистик».

     Показатели, которые используются при расчетах:  

Анализ динамики продаж: объем продаж продукции/услуг как в натуральном, так и в стоимостном выражении в динамике (в разрезе периодов времени – год, месяц, неделя, день), темп роста, темп прироста, сравнение с прошлым периодом, доход и прибыль, прочее.

Анализ структуры продаж: объем, доля продаж продукции/услуг как в натуральном, так и в стоимостном выражении в разрезе отдельных групп и категорий продукции/услуг, в разрезе клиентов, по отдельным торговым точкам, прочее.

     Направление и акцентирование последующих шагов в анализе продаж сводится к детализации внутренних и внешних причин, которые вызвали негативные или позитивные тенденции в продажах, выявленные на основе данных, полученных в ходе первоначального этапа. После этого разрабатываются мероприятия по их устранению (если негативные тенденции) или по усилению эффективности (если положительные тенденции).

     Для того чтобы не тратить время, силы на расчет всевозможных показателей, необходимо определить ключевые параметры, взаимосвязь и взаимодействие которых помогут выявить причины, по которым только намечаются определенные тенденции. В случае необходимости вовремя отреагировать, а не постфактум «шашкой махать».

     Одной из целей анализа продаж является соответствие результатов компании желаемым целям. Планирование является своего рода «указателем» на направление движения для достижения поставленных целей.  

Планирование продаж основывается на ответах по следующим вопросам:  

  • Что и сколько продавать?  
  • Какие конкурентные преимущества?  
  • Где и кому продавать? (территория, город, район, потребительская среда)  
  • С помощью чего или кого достигнуть минимального или максимального представления в установленных каналах сбыта.  

     На сегодняшний день отношение к планированию является неоднозначным. Многие руководители не приемлют планирования, ссылаясь на то, что при быстроизменяющихся условиях или ситуации планирование неэффективно. Но такая ситуация говорит лишь о том, что запланировав все, что нужно сделать, чтобы достигнуть наших целей с учетом ожидаемых результатов, руководители только постфактум анализируют результат, не предпринимая никаких корректирующих и предупреждающих мер в течение выполнения плана.  

     Если не составлять планы по продажам, то можно:

  • не достигнуть цели;
  • попусту исчерпать ресурсы;  
  • попасть в состояние неопределенности;  
  • испытать разочарование и дискомфорт.  

Планирование продаж - создание плана действий по приоритетности и необходимых ресурсов (трудовых, материальных, информационных, технических и т.д.).  

     На первом этапе нужно ответить на вопросы: сколько мы хотим заработать и сколько мы можем заработать? При этом надо определить: 

  • сколько можно заработать привлекая новых клиентов  
  • сколько можно заработать на постоянных клиентах  

     План нужно составлять в двух показателях – в натуральном и стоимостном выражениях. Плана только в стоимостном выражении недостаточно, так как непонятно, сколько клиентов обеспечат этот объем продаж.  

     Следующим шагом является составление бюджета коммерческих затрат. Разработанный план продаж в натуральном и стоимостном выражениях переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с клиентами – новыми и уже существующими, а также план мероприятий, стимулирующий сбыт в розничных ТТ.  

     При планировании используют прогнозирование, например:  

  1. Метод прогноза рынка  
  2. Метод экстраполяции  
  3. Нормативный метод  

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема. Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков или подразделения маркетинга. А можно использовать прогнозы развития рынка, подготовленные внешними экспертами. Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем, но и его рост по направлениям и по целевым клиентским сегментам.  

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего рынка.  

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж.  

     Таким образом, имея четкие цели, компания сможет эффективно достигать их с помощью планирования, прогнозирования и анализа продаж.  


Консалтинговая компания БизКонсульт (ключевые показатели, управление ассортиментом)
Комментарии
К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым! У нас гости не могут комментировать статьи. Пожалуйста авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы прокомментировать.
Интересные статьи по теме
Аватар wmw
Чем занимаются юридические фирмы? Наверняка, многие из нас с вами не раз сталкивались с тем, что в настоящее время существенно возросло количество фирм, предоставляющих населению юридические услуги и предоставляющие юридические консул...
Категория: Консалтинг | Автор: wmw | Добавлено: 23.07.2009
Аватар liteha
Как создать планограммы в Excel за 4 шага Рабочий алгоритм создания планограмм для продуктовых магазинов....
Категория: Консалтинг | Автор: liteha | Добавлено: 31.10.2010
Аватар Селезнев Игорь
Как выжить и преуспеть предприятию в кризис? Эта статья, на основе анализа сложившейся кризисной ситуации в нашей стране и в мире, предлагает конкретные шаги для каждого предприятия по составлению плана антикризисной стратегии. Автор статьи оста...
Категория: Консалтинг | Автор: Селезнев Игорь | Добавлено: 01.02.2009
Аватар AS
Как проводится сокращение штатов? Сокращение штатов - подчас необходимая мера для выживания компании в условиях кризиса. Как проводится сокращение и какими правами в данном случае обладают работник и работодатель?...
Категория: Консалтинг | Автор: AS | Добавлено: 02.03.2009
Аватар Ренат Ахметгареев
Что мы подразумеваем под словом В статье рассмотрены основные принципы управления бизнесом и персоналом., а так же уделяется большое значение практическому взгляду на понятие "Управление"....
Категория: Консалтинг | Автор: Ренат Ахметгареев | Добавлено: 26.04.2010
Лучшие авторы
Аватар Компания Антарес
Менеджер компании "Антарес"

Читать

Аватар ComprayExpress
Профессиональный ремонт и обслуживание компьютеров...

Читать

Аватар SlavaMSK
Ведущий рубрики "Новости медицины" на ресурсе TopMedicina.Ru

Читать

Аватар Смирнова Ирина
Образование - биохимик. Мое хобби и дело - здоровы...

Читать

Аватар Сергей Штуро
Свободный инвестор.Масса различных интересов,плано...

Читать

Свежие комментарии
Талантливый человек талантлив во всём! Будь как Паша! А ещё ты можешь ...

Читать

Можно выбрать.

Читать

Ой, шутник.

Читать

https://priornews.ru/zastrojshhik-iz-hmao-sravnil-ufas-s-prestupnoj-gr...

Читать

https://ura-news.turbopages.org/turbo/ura.news/s/news/1052688335

Читать

Напишите нам